製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

あなたの会社は営業プロセスの標準化はできてますか？売上金額や契約社数・数量などは記録するとは思いますが、契約前の進捗状況を記録する企業は少ないのです。営業プロセスを標準化し、プロセスを数字で可視化することが大切です。製造プロセスのように可視化できる製造業は多くありません。

営業プロセスを可視化する

アプローチ方法から契約に至るまでと契約後のフォローを標準化して記録することでプロセスの可視化ができるはずです。現状把握し課題を見つけ改善しプロセスを磨き上げて行くことは重要です。営業は属人性が強くなりがちですが、誰がセールスしてもある程度の結果が出るような標準化も強い会社を作る上では大切です。メリットは営業の質の均一化や営業効率の向上だけではありません。営業プロセスを標準化することで、「集客をどの様にすればいいか」「営業にどのような案件を渡せばいいか」「月に何件問い合わせが必要か」・・・ということも見えてきます。

数値化することで客観視

あなたは契約までの営業プロセスを標準化しステップ管理してますか？ステップごとに次のステップに進む割合を把握してますか？ステップのどこに契約を妨げるネックがあるか把握してますか？その原因をつかめてますか？たとえば・・・

• 電話本数に対する新規アポイント率
• 商談件数に対する新規契約率
• 見積もり提出件数に対する契約率
• デモ機貸出に対する契約率
• 新規契約に対するリピート率

会社や支社ごとの平均値、営業ごとのデータなどを把握し改善するために営業プロセスの標準化が必要です。

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