提案営業の成果はヒアリング能力の差で決まる
ずいぶん昔のことですが、提案営業で有名な和田創先生に学んで1年間みっちり提案営業を教えて頂いたことがあります。研修目的は提案営業のセミナー講師養成で、提案営業を研修で教えるノウハウを学びながら仕上げに実際の仕事で営業を行い提案書を作り上げ商談をまとめるというものでした。経営コンサルタントやベテランの営業マン、独立を目指す会社員、大手企業の社内研修担当者、様々な職種の方が提案営業のマスターと提案営業の研修講師ノウハウを学ぶために集まったのです。
充実した研修でその後の営業スタイルに大きな影響を受けましたが、個人的に一番印象に残ったことは、提案営業にはその前提として顧客や見込み客に信頼されるコミュニケーション能力が不可欠だということです。研修の仕上げに参加者全員で実際に営業活動し提案書をつくり発表した時にそのことを強く感じました。提案書を読んだだけでお客様の悩み、願望が手に取るようにアリアリと描かれてる提案書と、どこかで読んだことのあるようなニーズや課題、現状分析に留まる提案書があったのです。どんなに論理的でメリットを強調してもヒアリングのあまい提案書はパンフレットにしか見えませんでした。それに引き替えヒアリングのすごい提案書は伝わるものが多いのです。「こんなことまで教えてもらえるのか！本当に信頼されてるんだな」お客様の考えをまとめ直すのが提案営業のようにさえ感じました。とうぜん提出すれば拒絶されることはあり得ません。受け入れることが自然だと思いました。いくら頭がよく知識豊富であっても、それだけでは提案営業はできません。一歩間違えば製品を売るためのコジツケになってしまいます。お客様の現状を把握して課題を見るけ理想の状態を共有するにはヒアリング能力、そして顧客志向が大切です。
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