ビジネスレターでの新規開拓が効率的な生産財 | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2013年10月27日日曜日

ビジネスレターでの新規開拓が効率的な生産財

製造業の中でも半導体製造業装置のように売込先が限られる製品やサービスは直接コンタクトを取ることが効率的です。昔から工場便覧などを使って営業するのが生産財業界では行われてました。

ビジネスレターでの新規開拓が効率的な生産財

ターゲットが100社程度ならビジネスレターが基本

新規開拓を考えるとき、ターゲット数によって概ね手法が決まってきます。ターゲット企業が不特定多数ならば広告が有効です。そして1,000件~5,000件くらいまでならばダイレクトメール。100社程度ならビジネスレターが有効です。数十レベルなら直接セールスでしょう。生産財業界ではターゲットが数百レベルの装置が多く、新規開拓にはビジネスレターの活用が効果的です。ターゲット業界を決めたら、リストを作成します。工場便覧や展示会情報、情報サイトや検索エンジンを使って新規開拓用のリストを作成します。リスト数が100程度であれば最初に電話をしてご担当者の名前を教えてもらいます。そして、1社ずつビジネスレターを書くのです。(ビジネスレターが面倒ならダイレクトメールでもOK。)

ビジネスレター送付後のシナリオを用意しておく

ビジネスレターを送ることで終わらせないことがその後の商談率を高くするコツです。二の手、三の手を事前に考えておくのです。1回目のレターで興味を持ったけどアクションのない人に対して次のオファーを考えるのです。それでも反応のない時はもう一度別なオファーを出すか、フォローをやめるか決めておきます。シナリオを考えるにはゴールを設定する必要があります。アポイント、サンプル機貸出、展示会へのご招待、工場見学などが典型的なゴール例です。自社に合ったゴール設定とシナリオを用意します。

PDCAサイクルを回して精度を高める

シナリオを立てて新規開拓を行ったら、結果を記録します。そして反応率した企業とそうでない企業の違いは何か?ビジネスレターの内容に問題はないか?ゴールに至るシナリオに無理はないか?検証して改善を繰り返します。

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