”大変”は値引きに、そして”価値”は儲けに | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2013年11月7日木曜日

”大変”は値引きに、そして”価値”は儲けに

おはようございます。
毎日起きてブログを書くとネタが思いつかないことがあります。そういう時はとりあえず、思いついたことを書きます。そのうちにテーマが浮かびすんなり行くことがあるのです・・・この時点でネタがないのが分かりますね。(笑)今日は、なんとなく思いついたことを書きます。


手間を売りにしない

システム開発やアウトソーシングにありがちなことですが、工数や人工でコスト計算するビジネスはユーザーから見ると価値をよりも価格が気になるものです。特にBtoBは購買担当者はコスト感覚に優れ、価格にシビアです。いくら手間のかかる仕事でもコストはなるべくかけたくありません。「こんなに大変な作業なのでこれだけ請求させてください。」といわれて喜ぶお客様はいません。本心ではなるべく支払ってあげたい、と思っても業務として私情を挟むことは難しいのです。手間はアピールするものではありません。営業トークで手間ばかりを使ってたらコストダウン要求が増えるばかりかもしれません。(逆に受けたくない仕事のときは手間を理由に断る人も多いのと思います。)

工数でなく価値で勝負する

どんなに手間暇のかかる大変な仕事でも、安易に手間を売りにしてはコストダウン要求されます。仕事の手間暇をどうやって顧客の価値に翻訳するか?徹底的に考え抜いてますか?工数や手間を顧客の価値へ翻訳する作業は手を抜けないポイントです。「大変な作業ありがとうございます」とは言ってもらえても、コストダウンと気持ちは別物です。自分たちの仕事が顧客にどんな価値をもたらすのか?何度も考え伝えてますか?お客様は価値にはお金を支払いますが、工数や人工は省こうとするものです。工数や人工に価値を添えることは正当な利益を得るために必要なことです。

人工や工数はできる限りオープンにする

自分たちの仕事を顧客の価値に翻訳し、分かりやすく伝えることは儲けにつながると思います。しかし、それは人工や工数をブラックボックスにするということではありません。(ビジネスによってはブラックボックスにすべきこともありますが・・・)価値ばかりをアピールしてコストを隠しすぎると”怪しく”なります。反対に、コスト構造をオープンにすることができればお客様は安心して発注することができます。コスト構造をオープンにすることが営業上プラスにできないか?検討してもいいと思います。お客は無駄なコストは払いたくなく、価値のあるものには正当な対価を払うものです。この辺りはバランス感覚が大切ですが、時には見直してもいいと思います。

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