飛び込み営業は情報源の少ない時代の営業手法
おはようございます。
毎日ブログを書くために役立つのでGoogleアナリティクスを毎日見ています。その日その日で新しく気が付くことがあるのです。そしてそれを手掛かりにネタを考えることがあります。昨日は「飛び込み営業 守衛」というキーワードでアクセスしてくれた人がいました。飛び込み営業は年々難しくなっているから大変だろうな、他の方法は試しているのかな？そんなことを考えました。
飛び込み営業
昔より少なくなりましたが、いまだに飛び込み営業はなくなりません。しかし、守衛さんがいるような規模の工場では、飛び込み営業は許されません。飛び込もうにも工場に入れないのです。小さな町工場でも仕事中に急に売り込みに来られても迷惑なので多くの場合、飛び込みは効果を上げることはありません。ただし、つきあいの長いルートセールスは例外です。いちいちアポを取らなくとも毎日工場に入れ、顔を出し時にちょっとしたお願いや注文を頂けるチャンスがあります。しかし、まったく取引もなく知らない会社の人間が勝手に工場内に入ってくることは許されません。飛び込み営業は人に会って話を聞くことが貴重な情報源だった時代の営業手法なのです。
テレアポ
飛び込みセールスの次に主要な手法として広まったのはテレアポです。大量のリストを使って片っ端から電話するスタイルも飛び込み営業同様年々効果が出なくなっています。知恵を絞ってアポイントを取るためのシナリオに磨きをかけ工夫を続ける企業もありますが、突然かかってくる電話営業に興味を持てるほどの貴重な情報はありません。私個人も知らない会社からの売り込み電話に出ることは稀ですし、出たとしても話を聞きながら会社名を検索して怪しい会社かどうかチェックし、すぐに話を切り上げています。（もし興味のある情報だったとしてもネットを使って情報収集すれば事足りるのです。）
雑誌広告
業界専門誌に広告を出して資料請求を獲得して新規獲得する手法も以前ほどの効果はなくなりました。生産財業界では1990年代までは業界専門誌やタブロイドの製品情報誌、カード媒体に広告を出すと数10件から多い時は100件以上の資料請求を集めることができましたが、いまは見る影もないほど資料請求が減ってしまいました。インターネットが普及する前は業界紙や専門誌の情報は貴重な情報源でしたが、いまは簡単にWebサイトで情報収集でき、必要なら直接、資料請求すればいいのです。
まとめ
営業手法も時代に応じて変化させる必要があります。仕事に役立つ情報源が少なかった時代に効果的だった【飛び込み】【テレアポ】だけにいつまでも頼っていては新規開拓はじり貧になってしまいます。
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