製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
お盆前までの予定がすっかり埋ってしまいそうです。やらない仕事を決めることを徹底して生産性を高めたいと思います。長時間労働でカバーするのだけは避けたいのです。コンサルティングにはきりがないためシビアな仕事の絞り込みが大切です。今日は2年前に書いた記事を再編集して公開します。


展示会は販路開拓を行う重要な手段のひとつです。多くの製造業が展示会を利用しますが、もっと上手く展示会を活用すべきです。展示会に申し込むとあっという間に時間が過ぎて準備不足になることも多いので注意が必要です。やるべきことができていないとせっかくの機会を活かしきれません。そうならないために必要なことをまとめました。

出展の目玉

展示会に合わせて新製品を開発するのがベストです。ブースに人が集まるような目玉をどう作るのか？ブース装飾を考える前に考える必要があります。ここが最も重要です。しかし、できてない企業が多いのです。本来1年がかりになっても取り組むことです。「誰に」「何を見てもらうのか？」ターゲットと展示物を明確に決めることが先決です。毎回、変わり映えしない内容だと飽きられてしまいます。展示会の出展費用は決して安くありません。取引先や協力会社に「今年も出しているな」と思ってもらうだけでは費用対効果が見合わないのです。
　

ブース装飾

展示会に出展する製品を決め、大きな方向性が決まったら展示会の装飾を考えます。ここで大切なことは展示物をどのような方法で来場者に伝えるかを検討することです。デモ機を使って実演するのか？事例発表を行うのか？製品を使った課題解決方法をプレゼンするのか？サンプル品を展示して技術相談や質問に答えるのか？まずは展示会で来場者とどのようにコミュニケーションを取るのか具体的なイメージを固めることが先決です。そのうえで展示会後の商談へつながる仕掛けを用意するのがベストです。デモ機持参、サンプルのご提供、診断レポート提出、製品導入シミュレーション・・・具体的な商談につなげるための仕掛けを考えます。装飾のコンセプトはコミュニケーションプランに沿って決めればいいのです。ブースデザイン、カタログ、ノベルティ、パネル、アンケート、スタッフ手配などはその後で決めればいいのです。

集客活動

展示会の前には新聞・専門誌、情報サイトで展示会特集が組まれ、展示会の出展告知や新製品のPRが盛んに行なわれます。予算にゆとりがあれば広告を出すことも効果的です。それに合わせメディアにニュースリリースなど流すことも忘れないようにしましょう。そしてVIP客や商談進行中の重要見込客を展示会に招待することは必須です。これらすべての集客活動で展示会の目玉が威力を発揮するのです。単なる出展告知にはできない魅力的な告知活動に出展の目玉は欠かせません。そして、目玉があればWebサイトでも魅力的な事前告知ができるのです。

アフターフォロー

展示会のブースに来て頂いた方へのフォローも忘れてはなりません。お礼状をだしたり、フォローの電話を入れることは当然ですが、情報収集にきた見込み客に対してもコンタクトが切れないようにメールマガジンや広報誌で情報提供も必要です。展示会出展後のフォローシナリオを作っておくと展示会後の商談率を向上させ、見込み違いを減らすことに効果的です。

まとめ

展示会でブースを作ることで精一杯の企業が多い印象を受けます。それではカタログを配るので精一杯で名刺も集まらないし、肝心の商談件数も伸びないことが多いのです。最も重要なことは展示会の目玉を決め、商談につながるシナリオを用意することです。展示会の装飾は、製品やサービスをよく伝えるためのツールにすぎません。

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