製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
今日もいつも通りブログ更新します。新規開拓には既存以上に注文獲得コストがかかります。製造現と同様営業の現場でもコストダウンに知恵を絞る必要があります。

5～10倍の労力がかかる新規開拓

新規顧客から注文を頂くことは既存客からの注文を頂くのに比べ5～10倍も労力がかかるとも言われます。それだけ新規の問合せを頂くことは既存客からの問合せよりもハードルが高いのです。しかし、既存顧客に行うのと同じように新規顧客への働きかけを行い失敗するケースを見かけることがあります。取引もなく自社のことを知らない新規顧客からの引合を獲得するには順序を追ってステップを踏まなくてはなりません。

1. まず知って頂くこと。
2. そして興味を持って頂くこと。
3. 信頼を積み重ねること。
4. そして覚えて頂くこと。
5. お問い合わせを頂き、できれば一度会ってお話しすること。

見込み客になっていただくにはこれだけのステップが必要です。それでもタイミングであったり、ライバル企業との比較であったり、お客様の社内調整だったり、商談成立までには越えなくてはならない壁がまだまだあります。生産財ではここまでのプロセスが長い時間がかかり、検討の初期段階では水面下で情報収集がなされます。新規開拓の最初のハードルは「不信感」の払拭です。知名度の低い中小製造業の不利な部分です。だから一度でも接触したことのある見込み客への働きかけを徹底することが先決です。新規の種まきは常に行い続けるべきですが、接触したことのある見込み客より商談確率は低いのです。

継続したコミュニケーションが受注コストを引き下げる

生産財業界ではリード獲得コストは￥10,000を超えることもあります。展示会や宣伝広告によって得た貴重なきっかけを大切に育てるにはメールマガジンやニュースレター、そしてセミナー、勉強会などを使って継続したコミュニケーションを積み重ねていく必要があります。特に専門性の高い技術分野に特化した生産財メーカーではターゲットとなる専門性の高い技術領域のエンジニアは数も少なく貴重で、一度自社製品や技術のファンになってもらう価値が高いのです。だから名刺交換したことのある見込み客に対してはその時に商談に至らなかったとしても継続してコミュニケーションを取る努力をする必要があります。メールマガジンをお送りし、ご招待したセミナーがきっかけで再び商談が再開するということも良くあることです。名刺交換してから2年後3年後に契約となる案件を効率的にコストをかけ過ぎずに育てていくことが大切です。

まとめ

名刺交換、即売り込み。新規の種まきから一足飛びに商談を狙ってませんか？手間はかかっても継続的な情報提供で一歩づつステップを刻むことが結局は近道です。

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