製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
昨日は雨が降って寒かったのですね。この時期は寒暖差が激しいので体調管理に気をつけましょう。

営業フローの再確認

私はWebマーケティングの相談を受けたら、営業の流れをヒアリングするようにしています。そうするとプロセスが不明確だったり、個人任せなことが結構あります。なんでWebの相談をしてるのに営業の話なの？疑問に感じるクライアントもいます。しかし、Webサイトで成果を出すために営業プロセスの再確認は役に立つのです。問合せを頂いてからのフォローの仕方が理解できるので、ユーザーが何に困っているのか？何を求めているのか？ユーザーニーズをつかむのに役立つのです。営業フローを理解することでWebサイトに掲載すべきコンテンツが明確になるのです。リスティングでの集客も同様です。キーワード選定、広告文作成、ランディングページ選定などがスムーズに進みます。そして営業フローの再確認がきっかけで営業手法の見直しにつながることも多いので、急がば回れでお勧めです。

営業フローの標準化

営業フローが不明確だったり個人任せな場合、Webサイトの改善よりも営業フローの標準化を優先すべきかもしれません。せっかくWebサイトで問合せが増えても基準もなく営業していてもフォロー結果を改善に生かすことが難しくなるからです。営業フローの標準化はしてなくても売上金額や契約社数・数量などは記録するとは思いますが、契約前の進捗状況を記録する企業は少ないのです。営業フローを標準化し、プロセスを数字で可視化することが大切です。製造プロセスのように可視化できる製造業は多くありません。アプローチ方法から契約に至るまでと契約後のフォローを標準化して記録することでプロセスの可視化するのです。現状把握し課題を見つけ改善しプロセスを磨き上げて行くことは重要です。営業は属人性が強くなりがちですが、誰がセールスしても結果が出る標準化が大切です。メリットは営業の質の均一化や営業効率の向上だけではありません。営業プロセスを標準化することで、マーケティングと営業の連携が進むのです。「集客をどの様にすればいいか」「営業にどのような案件を渡せばいいか」「月に何件問い合わせが必要か」「なぜ、成約率が上がらないのか？」・・・ということも見えてきます。

必勝パターンをつくる

営業フローを再確認し、標準化し、そのうえで何度も改善を重ね新規契約につながる必勝パターンをつくることが大切です。よくある製造業における必勝パターンは・・・

• デモ機貸出し
• サンプル購入
• 工場見学
• セミナー参加

これらが典型的な例です。多くの企業は見込み客から新規契約になりやすパターンは感覚的に掴んでいます。しかし、標準化ができず、どうしても経験のある一部の営業にノウハウが偏ってしまいがちなのです。そして目の前の売り上げに追われて目先の問合せの増減に一喜一憂する・・・。しかし、業績を堅実に伸ばす会社は目先の結果だけに囚われません。しっかりと見込み客の心理および行動プロセスを観察し、どうやったら必勝パターンにつなげられるか知恵を絞っています。

まとめ

BtoBではWebだけで新規取引が完結しません。だから素晴らしいWebサイトを作るだけで成果を期待することは難しいのです。Webで成果を上げるためにもその前に営業フローを徹底して磨き上げる必要があるのです。

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