営業リストは人であることを忘れない | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2014年11月18日火曜日

営業リストは人であることを忘れない

おはようございます。
師走が近くなり時間に追われがちです。こういったときこそ仕事の振り返りを忘れず成功や失敗の原因を分析してノウハウを蓄えたいと思います。facebookで知り合った大先輩の投稿のおかげで肝心な振り返りを忘れずに済みました。そのおかげでヒントがつかめ、次に試そうと思います。本当にありがたいことです。

営業リストは人であることを忘れない

リストとユーザーは違う

私は長いこと出版社の広告営業をしていました。多くのクライアントが出版社の持つ読者リストに魅力を感じダイレクトメールのサービスを利用したり、「リストを売ってほしい」というリクエストも頂くことがありました。(当然、すべてお断りしていました。)リストの数や鮮度は付加価値とはいえません。名簿としてのリストの正確さに魅力を感じるクライアントは少数派です。多くのクライアントにとってロイヤリティーの高い読者が出版社の持つ大きな価値だったのです。賢いクライアントは出版社と読者の関係の深さに価値を見出していたのです。だから、出版社が勧める技術・製品としていかに紹介してもらうかに知恵を絞っていたのです。

関係性の構築こそが価値

出版社と読者の間の信頼関係を足掛かりに信頼を築いていくことがクライアントのメリットに直結していたのです。だから読者から信頼の厚い権威のあるメディアは広告費が高くても人気がありました。有名な雑誌のダイレクトメールは名簿業者の10倍以上のコストでも人気があったのです。リストはそれだけでは大きな価値を持ちません。いかにリストにある個々の人々と関係性を構築するかがカギなのです。地道にコミュニケーションを積み重ね信頼を勝ち取ることがビジネスを生み出す源泉です。単なるリストではなく、関係性を持った見込み客、そしてさらに関係を深めてクライアントになってもらうことが大切です。「反応があったら儲けもの」という発想でメールやダイレクトメールを送り続けても意味はありません。一方的な売り込みで関係性が深まることはないのです。

外部リストのリスクを忘れない

当たり前のことですが、コストパフォーマンスが最も良いのは取引先へのご案内です。そして取引がなくても面識のあるリストはそれに続いて高い反応率になります。そして面識はなくとも自社のことを知ってもらっていればコミュニケーションは比較的取りやすいのです。反対にマイナスイメージを持たれているといくら案内してもかえって逆効果で無駄なコストばかりがかかってしまうのです。遠回りのようでも、知ってもらうこと、そして興味を持ってもらうこと、共感してもらうこと、そしてつきあって頂くこと、一歩ずつ関係性を深めることが結局は近道です。だから最短距離で外部リストを活用するのはかえって非効率になりことが多く、誤った利用はリスクを伴います。

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