メーカー営業(BtoB)で失敗しない3つの鉄則 | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2015年2月19日木曜日

メーカー営業(BtoB)で失敗しない3つの鉄則

おはようございます。
今日は久しぶりに営業について書きました。

メーカー営業(BtoB)で失敗しない3つの鉄則


顧客ニーズを型に嵌めない

メーカー営業の特徴は自社製品を持っていることです。それは強みでありながら、足かせにもなります。商社の営業であれば特定の製品に縛られることなく顧客ニーズにマッチするものを選んで紹介することができます。しかし、メーカー営業は基本的に自社製品しか紹介できません。そして自社製品に対する愛着やノルマに対する責任感によって、顧客ニーズを色眼鏡で都合よく解釈してしまいがちです。顧客の課題をなんとか自社製品で解決しようと考えがちなのです。注意しないと顧客ニーズを型に嵌めるための営業トークになりかねません。すべてのニーズをカバーする万能な製品はないのです。自社製品が合うニーズを理解することは必要ですが、それ以上に解決できないニーズを理解し、断るべき時は断ることが大切です。顧客の話をヒアリングする時は「どうやって自社製品とニーズを結びつけるか」考えるのではなく、一旦、自社製品から離れ、顧客の本当のニーズは何か?営業の立場を離れ正しい情報を得るように努めることが大切です。

商品説明は最小限に

営業では愛着のある自社製品の素晴らしさを伝えるのに夢中になりがちです。しかし、顧客にとっては、製品は手段なのです。ニーズを満たすかどうか?に興味があるだけなのです。顧客が知りたい情報を適切に伝えることは大切ですが、状況把握しないで自社製品のことばかり話しても意味がありません。昔と違って製品情報ならWebサイトを見ればいいのです。せっかくのセールストークも「もうWebサイトで調べたよ・・・」と思われているかもしれません。営業がやるべきことは状況把握(顧客理解)です。製品情報を欲しているか?それとも課題に合った提案が必要なのか?それともカスタム対応が求められているのか?条件交渉なのか?ヒアリングできるまでは商品説明は最小限にする必要があります。

売り込みよりも情報提供

ある程度ヒアリングできたら、セールスをしたくなるかもしれません。しかし、相手から売って欲しいというサインが出ない限り、それはセールスでなく売り込みです。まずは提案ではなく、宿題をもらって次につなげることが基本です。メーカー営業ならではの情報提供が効果的です。仮にその案件がまとまらなくても適切な情報提供をすることができたら次にまた声がかかるものです。商談をまとめようとリキむよりも、役立つ情報提供に努めるべきです。実験データや試験データの提出、技術論文や事例研究、サンプル提出など情報提供が有効です。(課題解決に役立つ適切な情報がない時は正直にそのことを伝えましょう。)

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