BtoBユーザーは絶えず競争力向上に役立つヒントを探している
おはようございます。
昨日はインターネプコンに見学に行ってきました。クライアントのブースに立ち寄りしばらく来場者を観察していたのですが、本当に熱心にデモ機を見学し、説明員に質問をする姿が目につきました。それでも展示会後の商談はその中のごく一部とのこと。ほとんどがリサーチ目的なのだそうです。BtoBではリサーチが非常に多く絶えず競争力向上のヒントを探しているのだと再認識しました。ネットもリアルも関係なく共通しているのです。BtoBユーザーは絶えず競争力向上に役立つヒントを探しているのです。そういう意味では常に新規開拓の機会は開かれているのです。
人に知られずリサーチしたい
ビジネスはライバルとの競争でもあります。だからなるべく自分の手の内を見せたくないのです。どんなテーマで研究・開発に取り組んでいるのか？生産性向上の課題は何か？できるだけ人に知られずリサーチしたいのです。だから重要な研究テーマや生産プロセスに関する情報はできるだけ開示せず慎重に情報収集を行います。そして検討を重ね必要最小限の情報開示でコミュニケーションをとろうとするのです。そして守秘義務契約で情報の流出を防ぐことも多くなります。なるべく手の内を見せずにビジネスを有利に進めライバルに差をつけたいのです。だからセールスを呼ぶ前にリサーチは行われます。ネットで情報を探す。学会誌や専門誌をチェックする。技術書を読み漁る。展示会もその一環。だから売り込み目線で見ると冷やかしが多いと感じるのです。実際はひやかしではなくほとんどがリサーチ目的です。相手も仕事です。冷やかすほどの暇はないはずですよね。
ネットで調べられないことを確認したい
展示会に来る前にある程度下調べしているのです。そしてあたりをつけて見学に来ているのです。なるべく自社の情報を開示せず、必要な情報を得たいのです。だから展示会ではWebサイトにない情報が必要なのです。それは新製品や新技術に限りません。現場の第一線で活躍するエンジニアやセールスの持つ生きた情報を直接聞くことができることも価値ある情報です。情報交換の中でお互いに気づきを得る。それが展示会のメリットの一つ。そして実のある情報交換ができればその分、商談確率が高まります。お互いに慎重に情報開示して距離を詰めていく必要がありコミュニケーションをとることは簡単ではありません。やはり「その道のプロだなあ。もっと話を聞きたいなあ。」と感じていただく必要があるのです。そして期待通りの価値ある情報を持っていなければ相手は興味を失ってしいます。やはり日ごろから切磋琢磨し本業強化している企業のブースに人が集まるのだと思います。
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