製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
製造業が大切にするQCD。「品質」「価格」「納期」は注文を決めるうえで不可欠な要素です。そしてBtoB取引では大切であるがゆえに！？価格は公開されず直接交渉して決められることが多いようです。検討に不可欠な価格だからこそ勇気を出して他社に先駆け公開するという考えがあってもいいのです。

BtoBユーザーは価格に敏感

マーケティング担当者なら知ってると思いますが、プロユーザーはとても価格（原価）に敏感です。特に厳しい国際競争を繰り広げる製造業では少しでも競争力をつけるために新しい仕入れ先からのVE・VA提案にも積極的に耳を傾けます。いくら品質が良くてもそれだけでは判断することはできないのです。ユーザーが求めるのはコストパフォーマンス。自社の課題を解決できるかQCDトータルで判断します。

価格の公開が困難な生産財

生産財購入にはQCDの視点が欠かせません。しかし、売り手の立場としては価格を公開することが難しいのです。クライアントからの依頼で特注品を開発する場合、守秘義務契約がなくとも価格公開はできません。標準品であっても価格情報は伏せておきたいのです。発注先との関係性や発注数量、そして原材料費や為替の変動によって大きく価格が変動することも価格表示を躊躇させる原因です。

売り手と買い手のギャップはチャンス

生産財の価格に対する考えは売り手と買い手で大きなギャップがあります。価格を知りたいというニーズはだれでも知ってることです。しかし、実現することがなかなかできない。だからこそいち早く勇気を持って価格公開にチャレンジする価値があります。参考価格を提示できないか？概ねのコストパフォーマンスがつかめるような事例を公開できないか？通信販売で小ロットの価格を伝えられないか？Webサイトで情報収集するユーザーは正確な見積もりが欲しいわけではありません。概ねの価格が分かればいいのです。そして、必要があれば交渉すればいいのです。

まとめ

Webサイトで新規開拓をするならば、生産財であってもなんらかの形で価格感（コストパフォーマンス）が判断できる情報を用意する必要があります。

この記事もおすすめ
生産財の販売促進でおさえるべきポイント
法人営業の特徴と陥りやすい落とし穴
製造業のWebサイトを診断して感じたこと
生産財とは