製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
生産財の検討にQCDは欠かせないものです。しかし、ほとんどの生産財のWebサイトでは価格情報は非公開です。そのことがWebサイトにアクセスした多くのユーザーの不満にあげられています。ユーザーの立場で考えれば価格情報は概算でもいいので掲載すべきです。しかし、営業をはじめとした社内の反対があったときにはどうするのが正解なのでしょうか？

営業の意向を優先させる

結論から言うと営業の意向を優先させるべきです。一部の通信販売を除き、生産財取引はWebだけで完結することはありません。ほとんどの案件でWebからの問い合わせは自社営業や販売代理店によってフォローされることによって条件がすり合わされます。確かにWebサイトに価格情報を載せるのが理想です。しかし、営業からの理解を得ないまま、無理に価格情報を載せてもマイナスが大きいのです。営業はリスクに敏感です。少しでも商談を難しくする可能性のある変化を嫌う傾向があります。反対を受けるということはまだ、価格公開に課題が残っていると考えられます。

メリットを実感しているか？

Webサイトよりも既存の流通網が売り上げに貢献していれば、Webサイトでリスクを負って価格公開する判断はできないものです。販売代理店を取るのか？Webサイト（を見ているユーザー）を取るのか？と比べるほどWebサイトを重要視していないのでしょう。だからリスクを負ってまで価格公開というチャレンジをしないのでしょう。営業は効果に敏感です。有効な引き合いを生むツールだと分かると協力を惜しみません。そして、本当に営業に役立つと思えば、価格公開も前向きにとらえます。

メリットを提供して営業を巻き込む

価格公開がすぐにできない状況でもあきらめることはありません。価格以外のコンテンツを充実させ、Webサイトからの引き合いを増やし営業にメリットを感じてもらうのです。Webサイトが営業活動に役立つことを実感してもらうのが先決です。商談のきっかけをコンスタントに提供できれば、営業は積極的にWebサイトの充実に協力するようになります。そうして営業の考えや悩み、競合との競争や販売代理店との付き合いなどを理解してWebサイトに価格公開することのメリットとデメリットを話し合っていくことが大切です。そしてデメリットを少なくするための知恵を一緒に出し合っていくのです。

価格に対する基本方針がない？

生産財の検討に欠かせないQCDなのに、なぜWebサイトに価格を入れないのでしょうか？それは価格を案件ごとに判断しており、価格について一貫した方針を持たないからかもしれません。すべてがそうだとは言いませんが、案件ごとの個別対応の積み重ねがコストをオープンにできない原因だと思います。そしてコストがオープンにできないから営業による個別対応に頼ることになります。また営業にとっては貴重な交渉のカードになっているのです。情報収集段階の見込み客にとっては「大体どのくらいの価格なのか？」Webサイトで確認できないと不便で検討が難しくなります。数量や納期に対する基本方針があれば、Webサイトに概算価格や納期を載せることも可能になります。

まとめ

生産財のWebサイトは営業との連携が不可欠です。だから、営業の反対を押し切ってまでWebサイトで価格公開することはありません。営業の不満・不安を理解してその原因を取り除くことが先決です。

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