製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
今日も日課のウォーキングにこれから出かけます。少し寒いので億劫ですが、体を動かすと気持ちがいいですね。今日は部品や製造装置、産業機械などの生産財メーカーにとってのWebマーケティングについて書きたいと思います。

Webサイトの充実

メーカーが行うべきWebマーケティングというとSEO、リスティング、ポータルサイトへの登録あたりを思い浮かべる人が多いかもしれません。しかし、最も重要度が高いのは自社サイトの充実です。SEOで順位が上がってもWebサイトにユーザーの業務に役立つ情報がなければビジネスにつながる引き合いにはつながりません。（というよりも、そもそも役立つコンテンツが不足しているWebサイトはSEOで上位掲載されないものです。）リスティングについても、ポータルサイトについても同様です。どれも大切な集客手段ですが、核となるメディアは自社サイトなのです。自社サイトの充実があって初めてその他の施策が生きてくるのです。

カタログ情報では不十分

業務に必要な製品を購入する際、カタログ情報があれば検討できるユーザーばかりではありません。稟議に必要なデータシート、見積もり、実績、同種製品との比較資料、そして導入メリットや事例、保守・サービスなどを必要とするユーザーもいるのです。それなのにWebサイトに掲載するのは必要最低限の製品情報と会社概要という生産財メーカーが少なくありません。Webサイトの制作費をコストダウンするために製品詳細ページをつくらずPDFだけを用意するケースも多く見られますが、コストダウン効果以上に失うものが大きいリスクがあります。

納期・価格情報を用意する

購入検討をするユーザーにとってQCDは必須情報です。しかし、生産財ではユーザーごとに特殊な仕様や取引条件、発注ロットなどの条件により価格と納期が変わるため価格情報や納期は非公開のケースが多いのです。価格と納期は問合せで確認ということを前提にしたWebサイトが多いのですが、正確な価格や納期でなくとも概算が分かるようにしないと検討の候補から外れる確率が高くなります。取引のない新規メーカーとの取引きには不安がつきものです。その不安を少しでも和らげる工夫が価格や納期情報にも求められます。

SEO

生産財メーカーにとっての究極のSEOは自社のもっとも得意とする技術について論文や試験データ製品情報、アプリケーション情報を作り続けること、それをできる限りWebサイトに公開し続けることです。掲載順位は後からついてくるのです。何年間も継続して自社技術にこだわった記事を書き続けることが大きな財産となります。専門性の高い記事を書き続けるメーカーはわずかです。難しいことですが、挑戦する価値のある重要なことです。Webサイトの情報がユーザーから評価され、初めてビジネスチャンスがつかめます。

リスティング

Webサイトを見つけるきっかけの大半は検索エンジンです。Webサイト充実は常に必要ですが、ある程度情報が充実したら、リスティングを活用して積極的にWebサイトへの集客を図ると効果が見込めます。あくまでもリスティングはWebサイトの集客ツール。競争力のあるWebサイトがあって初めて威力を発揮するツールなのです。そして計画的にねらったキーワードから集客しアクセス解析で分析することでユーザーが求める情報をより具体的につかむヒントが得られるのです。

技術系ポータルサイト

技術系のポータルサイトへの登録も可能な限り行うべきです。しかし技術系ポータルサイトの数は多く、すべてに登録するというのは現実的ではありません。仮に登録しても手間ばかりかかって効果が少ないということにもなりかねません。そして大切なのは登録した情報のメンテナンスです。いつまでも更新されてない古い情報を載せているとかえってマイナスです。技術系ポータルサイトで複数サイトを比較検討するユーザーもいるのです。方針もなく登録だけすることはお勧めできません。ユーザーはどのサイトで見た情報もメーカーの最新情報と思ってしまうことがあるのです。効果の出るポータルサイトとそうでないもの。効果の違いを把握して活用にメリハリをつけることが必要です。

メールマーケティング

展示会来場者や営業フォロー実績のある見込み客にはメールマーケティングが効果的です。定期的に技術情報や製品情報などお役立ち情報を提供し、見込を育成するにはメールが向いています。生産財の引き合いはすぐに商談に移るものは多くの場合2～3割程度です。一部の引き合いは見込み違いでそのほかの大半はいつホットリードになるか分からない長期的なフォローを必要とする情報収集層なのです。いつ見込みになるか分からない新規ユーザーに営業するのは効率が悪くコストが合いません。（できたとしてもユーザーが嫌がるでしょう。）郵送よりも圧倒的にコストパフォーマンスが優れ、過度な圧迫感を出しにくいメールは見込育成に適したメディアです。メールを活用する際の注意点は「過度に売り込まない」ということです。売り込みメールは嫌われやすく、すぐに開封もされなくなるからです。あくまでもビジネスに役立つ情報が拾える専門メーカーからの情報メールであるべきです。

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