製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
週末は本当にゆっくりできました。2月に入ったので改めて頑張ります。

引き合いに対応しきれない？

製造業では「引き合いがそんなに来ても対応できない。」と言われることが稀にあります。新規開拓が不得手な企業に多いリアクションです。冷やかしが多いケースや宣伝して多くの引き合いが来たらどうしよう？と不安が先に来るケースの2つに大別できます。そんなに引き合いが来ることはほとんどありませんが、もし不安なら内容に応じて優先順位を決めておけばいいのです。そして優先順位に応じたフォローを行えば、「とても対応できない」ということはなくなります。

1. 訪問する
2. 資料を送って連絡する
3. フォローしない

すべての引き合いに訪問しないことです。そのためには「フォローしない引き合い」の定義が必要です。誰でも判断できる基準が必要なのです。たったこれだけのことですが、引き合いに対するフォロー効率が大きく変わります。

的外れな引き合いを無くす

的外れな引き合いの原因はユーザーではなく自分にあります。もし、的外れな引き合いが繰り返されるなら問題はユーザーではなく、Webサイトやカタログにあると考えましょう。製品スペックや価格・納期は当然のこと取引条件をなるべく具体的に明記しておく必要があります。とにかく問い合わせが欲しいから・・・ケースバイケースで具体的に書けない・・・そういった姿勢が不要な引き合いを増やす原因なのです。これでは双方にとって無駄が多く効率が悪いのです。あいまいな表現を修正すれば多くの的外れな引き合いはなくせます。対応できないことは最初から書いておく方が親切なのです。

見込みを育てる

引き合いは質が大切です。しかし、それと同時にあまり質の高くない引き合いの育成も重要です。生産財は情報収集から検討、成約までの期間が長いのが特徴です。引き合いを頂いてもすぐに採用されるわけではありません。情報収集段階で無理に営業をしてもあまり効果はありません。だから、段階的に見込度をアップさせるような情報提供を行うのです。見込み客が魅力を感じ、なおかつ自社製品に興味を持つような情報を定期的に発信することで見込み客を育成するのです。自社の得意とする専門技術やノウハウをメールマガジンやセミナー、Webサイトで情報提供し見込みを育てるのです。そしてデモ機希望やサンプル希望などを得て案件化するのです。情報提供は回り道のようで、効率の良い営業手法です。

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