製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
営業が売上を目標にするのは当たり前のことです。でも・・・・そこで思考停止するから上手くいかないのではないかと思っています。売上をゴールにする営業はお客様に支持されることは少ないのです。お客様の立場なら売ったらそれっきりの営業を好きになるはずありません。

ノルマ重視は自滅の道

ノルマ達成は営業にとって外せない重要な責任です。しかし、売上は注文あってのこと。注文はお客様がするもの。だからお客様が満足しないとビジネスは途切れてしまいます。売り逃げセールスはじり貧の道。上手いことを言ってもすぐにメッキは剥がれます。ノルマ自体を否定するわけではありませんが、行き過ぎたノルマ志向は顧客も会社も、そして営業本人にとってもマイナスです。三方悪しの最悪の道。目先のノルマに惑わされないことが大切。小さな目の前の利益に惑わされず、顧客の利益を真剣に考える必要があります。

注文を取るためのヒアリングは間違い

注文があってこそ営業は顧客に対して責任を持つことができるのです。だから売り上げをゴールではなくスタートなのです。注文を頂く前に考えなくてはならないこと、それは注文後の貢献です。売り上げに見合った貢献をする自信がなければ受注するべきではありません。顧客に貢献するためにヒアリングが必要なのです。注文を取るためのヒアリングでなく、貢献のためにヒアリングがあるのです。売上は顧客満足の対価。そこを間違うと顧客は心を閉じ、正しい情報収集すらできなくなります。仮に正しい情報を聞き出せたとしても強力なバイアスがかかり、顧客ニーズはセールスの都合で捻じ曲げられてしまいます。

買い手よし、世間よし、そして売り手よし

私は近江商人の三方よしの考えが大好きです。しかし、「売り手よし、買い手よし、世間よし」という順序では理想に近づけないような気がしています。私のような凡人は敢えて、「買い手よし」に偏るくらいでないと「三方よし」はとても実現できないと感じています。「買い手よし」をいくら意識しても知らず知らずのうちに「売り手よし」を考えているのでそれくらいでちょうどいいのです。だから「売り手よし、買い手よし、世間よし」ではなく「買い手よし、世間よし、そして売り手よし」と言い換えたいのです。

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