Webサイトに依存するリスティングの成果 | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2015年9月9日水曜日

Webサイトに依存するリスティングの成果

おはようございます。
さすがに今日は歩くのをやめようと思います。台風17号18号が接近してるのでおとなしくします。いつもより時間をかけて少し長めの文章でも書いて見ようかな・・・そんな気分です。とはいえ思いつくまま書いているので・・・どうなるかは自分でもわかりません。でもひさしぶりにWebマーケティングがらみのことを書きたいなと思っています。う~ん。何を書こう。最近ほとんど書いてないリスティングについてなにか書こうと思います。


Webサイトに依存するリスティングの成果



リスティングはWebサイトの補助ツール

以前、広告代理店で勉強会をしたことがありました。その時一番伝えたかったことはリスティングでコンバージョンは取れないということでした。それはBtoBのなかでも特殊な生産財に限った話ではありません。基本的にリスティングは検索結果画面に用意するWebサイトへの入り口(カンバン)です。クリックされたらランディングページを見てもらえるそれだけのもの。リスティング単独でコンバージョンは取れないのです。なのにリスティングでコンバージョンが取れた!と錯覚しリスティングを使えば効果は上がるとクライアントをミスリードしないよう細心の注意を払う必要がある!過度な期待を持たせると後々信頼を失う!と伝えたかったのです。この話はウケませんでした。前向きでもないし、セールスには邪魔な陰気くさい話。そんな面白くもない説明するくらいなら華やかな成功事例やお得感満載のキャンペーンでも提案したほうがいい・・・そんな空気でした。でも、良い話ばかりして後で信頼を失うリスクの方がメリットより大きいというのが私の問題提起だったのです。話は面白くなくとも広告の専門家として正しくクライアントにリスティングの役割を伝えることが双方にとってメリットが大きいと伝えたかったのです。簡単な方法で目先の注文を取りに行くことが最大のリスクになると思っていたのです。過度に期待を持たせて受注したリスティング。効果を証明したいのは分かります。だからコンバージョンを狙って無駄なキーワードを削って効果の高いキーワードを重点的に管理してパフォーマンスを改善する。悪いことではありませんが、リスティングをいくら最適化しても効果には限界があります。そもそもリスティングでコンバージョンは取れないのです。リスティングの効果はほとんどWebサイトに依存します。もっというとWebサイトに掲載されている商品やサービス、さらに言うとそのクライアントの競争力に依存しているのです。リスティングはWebサイトの補助ツール。クリックするかどうかさえユーザーが決めることなのです。

Webサイトは顧客接点のひとつ

そしてWebサイトは数ある顧客接点の一つでしかありません。顧客との接点はWebサイトだけではありませんよね。e-mail、ソーシャルメディア、情報サイトもあります。インターネット以外では販売代理店、展示会も、カタログ、ポスターそしてダイレクトメールも、ショールーム、デモ機だってあります。新聞や専門雑誌も営業、サポートスタッフも忘れてはなりません。Webサイトはそれら多くの顧客接点のうちの一つなのです。そのたった一つの手段だけで生産財は売れるのではありません。数多くの顧客接点を通じて商品やサービスの良さを知ってもらうチャンスを増やすことができるのです。Webサイトの目標に受注金額を設定する企業もありますが、基本的に生産財業界ではリスティングの目標に受注金額は馴染みません(通販サイトは例外です)。Webサイトの役割は情報発信することでメッセージ(商品の良さであったり、技術やモノづくりへのこだわりなど)を伝えること。問い合わせするかどうかは100%ユーザーに委ねられます。

ユーザーは総合的に判断している

製品がよければ売れるわけでもなければ価格が安いだけで売れるわけでもありません。評判や噂が影響することもあれば、コネがモノを言う場面だってあります。知名度も大切ですし、利便性も大切です。会社自体の供給能力や資金力そして信用力も忘れてはなりません。リスティングでコンバージョンが取れるわけでもなく、Webサイトから注文が取れるわけでもないのです。注文を増やすには良い商品をつくり、市場とコミュニケーションを取り、その反応を真摯に受け止め次の活動に生かすことが大切。研鑽を続けライバル以上に魅力的な提案をする必要があります。販売・開発・製造を磨き続けるからこそユーザーに選ばれる確率が上がるのです。その一部をWebサイトが担っているのです。そしてリスティングはWebサイトの入り口の一つに過ぎません。とても良いツールですが、あくまでもWebマーケティングの一部を担うツール。リスティングの最適化で出来ることを過大評価すると大きな課題を見落とすことになりかねません。

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