製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

何を書こうか？起きてから30分以上考えがまとまりませんでした。土日ゆっくりしすぎたかもしれません。ギアを仕事モードに切り替えます。

BtoB製造業のWebサイトはデザインに走らずコンテンツで勝負すべき。いつも気をつけていることです。技術論文や製品紹介、スペック比較、試験データなどの有用な情報で貢献するのです。専門的なコンテンツはマネしづらく競争相手も少ないのが特徴。書き溜めた記事は大きな財産です。BtoB製造業の専門的なコンテンツは他社が真似ることのできない大きな武器になります。多くの人がすでに知ってることです。しかし、行動しなければ意味がありません。お役立ち情報を発信し続けるのは大変手間がかかります。だからこそ行動し続ければ真似されない差別化につながります。

仕上がりを気にせず書く

それでは、どうやってコンテンツを考えたらいいの？ライターに頼めればいいけど、専門的過ぎてムリ・・・そういうケースが多いように思います。結局、自社でコツコツ記事を書くのが近道です。内容の良しあし、文章のうまい下手を気にしないで書いてみることです。スタートすらしないであきらめるというのが一番の失敗だと思うのです。行動しないと何が悪いのか？失敗すらできずPDCAが回せません。まずは書くこと。それが一番大切。

コンテンツをつくる時はいったん立ち止まり、そのユーザーは何を知りたいんだろう？そのリクエストにどうやって応えよう？と考えることが大切です。インターネットを使うのは情報を得るためです。お目当てのWebサイトに行く時も検索エンジンを使うときもユーザーは知りたい情報を探しています。良いコンテンツはユーザーの知りたいことに応えることです。そうでないと読んでもらえません。だから自慢話や宣伝はほとんど無視されるのです。だから宣伝のためにコンテンツを考えても上手くいかないことが多いのです。いきなり役に立つコンテンツを書くことは困難ですが、試行錯誤を繰り返しユーザーのリクエストに応えることが大切です。

まず書いてみる。そしてユーザーの知りたいことを意識してみる。そのうちにコンテンツを作ることに慣れてきます。この段階になったら注意が必要。経験豊富になれほど固定概念が強くなりがちです。

• ユーザーの求めるスペックはわかっている
• 技術のわかる専門家だけがターゲットだ
• 生産財は慎重に比較検討して購入するものだ
• 購入検討はQCDがすべて
• コンペでは一番安いところが勝つ
• 頭脳明晰な専門家が判断を間違うはずがない
• 一流企業の製品だから安心

こうに違いない！と決めつけコンテンツを考えてしまいがち。業界特有の商習慣に慣れきって固定概念で見てしまいがちです。業界の常識を時には疑う。ユーザー視点で批判的にチェックしてみる。そういう姿勢も時に必要です。また忘れがちですが自社の強みを過信しないことも大切です。誰にも思い込みはあるものです。出来上がったコンテンツは理論的に（ちょっと意地悪く）批判的にチェックする必要があります。

多くのコンテンツは製品別や事業部別に作られています。しかし、それだけでは不十分。製品が使われる市場は多岐にわたると市場ごとに個別のニーズがあるからです。求められるスペックや機能、用途が市場ごとに異なる場合、製品を軸としたコンテンツだけではユーザーニーズに応えることは難しくなります。市場ごとに最適化したコンテンツを用意して対応する必要があります。ユーザーは自分に関連した記事を見たいのです。BtoB製造業のWebサイトは組織別にコンテンツを作りがちです。事業部単位、部署単位でWebページが割り振られ、取扱い製品を均等に並べることが多いのです。しかし、Webサイトはユーザーに見てもらうためのツールです。組織別に製品を並べることが弊害になることもあるので注意が必要です。