訪問時間が短いほど良い営業
おはようございます。
営業ではコミュニケーションを取ることは大切。だけどお客様の貴重な時間を頂いていることを忘れてはなりません。挨拶だけの中身のない訪問が続くと完全に赤信号です。納品のついでにほんの少し気の利いた雑談をする程度ならいいけど、打ち合わせの時間をダラダラ雑談に使っているといたら・・・
商談時間よりも密度。営業も生産性に気を配るべき。結果が同じなら商談は短いほどいいのです。お客様にとってもメリットのあることです。訪問回数が多ければいいというものでもありません。毎日通っても年に1回でもどっちでもいいのです。というよりもBtoB営業では不必要な訪問はマイナスでしかないと思っています。お客様の時間を奪わず貢献する。それが理想。通うから偉いわけでも、信用されるわけでもありません。技能に磨きをかけイザというときに役立てばいいのです。お客様に会う必要がなければ訪問は迷惑になるかもしれない。そして、頂く時間の長さに比例してお返しするメリットは大きくしなければならないのです。ムダな訪問はお客様の生産性を著しく下げ嫌われる原因になります。頂いた時間が長くなるほど期待値も上がり、顧客満足のハードルが上がります。一流の御用聞きはお客様が必要なときに訪問し、必要最低限の会話から顧客理解を深めています。その積み重ねで誰よりも顧客を知り、派手さはありませんが確実に役に立ちます。だから誰よりも信用されるのです。おそろしく訪問時間が短く、そして生産性が高いのです。普通の提案営業など足元にも及びません。営業も時代とともに変わります。「訪問件数、訪問頻度、訪問時間が多いのがいい営業」そういうのは時代遅れなのではないでしょうか。そして御用聞きのすごさに注目してもいいのではないでしょうか。
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