製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
昨日は他人の作ったロードマップに目を通す機会が持てました。気づくことが多くためになりました。顧客理解はよくできているのですが、頭の中が整理できていないからなのか？アクションに移すことが難しいロードマップでした。

書いてあるのは要望ばかり？？

状況はつかめてるのに・・・なぜか課題とゴールが同じ？？？書いてることはクライアントの要望ばかり。クライアントは実現したいことを様々お持ちです。そして会話の流れの中でそれらをお話しいただくものです。優先順位や影響度、緊急性も様々なレベルのものが混ざっていることがほとんどです。要望の中には、目標もあれば問題も課題もあります。解決手段も入り込みます。データの裏付けがあるものから積み上げられた経験から語られるもの、そして、強烈な出来事やそれぞれの立場からでた仮説など様々です。

解決できないから相談している

複雑で入り組んだ現実と理想のギャップ。多くの問題に直面し対処を続けているのです。それでもなかなか問題が解決しないから外部ブレーンに相談するのです。クライアントに代わり、入り組んだ現状を解きほぐすことが求められています。その段取りがロードマップ。入り組んだ現状を整理整頓し論理的な矛盾や、複数の要望にトレードオフの関係がないか注意しながらあるべき姿（目標）を描き出すのです。そして現状と理想のギャップに注目し課題を検討します。

根っこにある真因は何か

ポイントは現状の問題に注目して詳しく現状把握を行うこと。多くの場合複数の問題を抱えているのですが、その根っこにある大元の真因に焦点を絞り課題を設定します。そして解決手段を複数検討し、それらを誰がいつまでにどのようにして実現するのか？納期、予算、内容に落とし込んで初めてロードマップになります。クライアントの要望を箇条書きにしただけでプロジェクトが前に進むことはありません。「現状」「目標」のギャップから課題を見つけ、それらの解決手段を検討し、予算、納期、内容を決めて誰がいつまでに何をどのように行うのか？そして検証方法までプランニングして初めてプロジェクトのPDCAは回ります。

まとめ

クライアントは現場の問題も、思いつく解決手段も、達成しなければならない目標もまとめて要望として伝えるものです。それらをひとつづつと解きほぐすのがコンサルティングの仕事です。

この記事もおすすめ
目標と願望の違いを意識して営業提案を行う
顧客理解が大切は要注意！？ 間違いやすい顧客理解
「顧客の今」を見つめる