製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
年末に向かって目標から逆算すると”今”動いておかないと間に合わない。自分の仕事の場合は種をまいて芽が出るまで通常6か月。だからギリギリのタイミングなのです。いつもの確率なら目標達成には微妙なライン。だから真っ先に種まきをしています。



年初に目標をたてました。それはクライアントのコンバージョンを対前年比120％にすること。そのためにできる種まきは今の時期にすべてしたいのです。締め切りからの逆算しなければいけないのです。漠然と目標を気にするだけでは間に合わない。行動につながらない。クライアントごとに目標を達成する行動計画に落とし込み提案する必要があるのです。でもなんとなく不安を抱えているだけ・・・こういう現場を数多く見てきました。だから期限を設けそこから逆算する必要があるのです。

• 今月、何をどのくらいする必要があるのか？
• 今週、何をどれくらいする必要があるのか？
• 今日、何をどのくらいする必要があるのか？

締め切りを設け定量的に計画を立てています。これは営業時代に身につけた貴重な習慣。今でもとても役に立ちます。例えば2016年12月末までに売上をあと1,000万増やさなければならない。そのために10件の契約をまとめる必要がある。商談の成約率は10％。ＴＥＬアポイント率5％。初回訪問から契約までには3か月かかる。新規開拓に動ける5人の営業で手分けしてあたる。仮に7月1日から動くとなると9月末までに100件の商談を行う必要があるのです。そのために必要なリストは2,000件。9月末までの3か月で2000件の電話。営業稼働日が月20日として1日100件の電話が必要。一人あたり商談20件、リスト400件、1日20件の電話が必要。9月末まで毎日20件新規の電話をかければいいのです。20件の電話をかけるなら1時間あれば十分でしょう。朝夕合わせて1時間毎日時間を確保することを決めればいいのです。話を単純化していますが、実際にはもう少し現実的に考える必要があります。既存顧客のフォローが疎かにならないか？毎日20件の電話をしながら外回りができるのか？実現可能な電話件数は何件か？必要なアポが電話で確保できないときどう補うのか？現実味のある計画を作ることが大切です。それは営業だけでなくマーケティングでも同じこと。過去の実績を振り返りいま何をどの程度する必要があるか？具体的な行動目標に落とし込み計画を立てる。そして決めたことを確実に実行していく。そうしたら検証せずにはいられなくなるはず。「次はこうしてみよう」前向きに次のことが楽しく感じられれば停滞感はなくなります。困難に思える大きな目標も小さく分解し日々の行動計画にまで落とし込めれば後は実行するのみ。迷いや不安はなくなります。

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