製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
マーケティングに力を入れるなら優秀なマーケターを育てることです。でも、多くの中小製造業ではマーケティングのわかる人材をスカウトすることも社内で育てることも非現実的。そして切実な問題として後継者問題などより切迫した問題を抱えていることが多いのです。マーケティングに力を入れるには・・・”いいものを作れば売れる”成長体験を脇におくことから始めなければなりません。

”いかに作るか” から ”何を作るか” に変えること

意識を”いかに作るか” から、”何を作るか” に変えること。そのためにユーザーをよく観察することが大切です。ユーザーをよく知るためには接点を多く持つ必要があります。製品を使って頂ければより深く理解する機会が持てます。多くのユーザーに使ってもらい製品・技術は鍛えられます。

• 今までより速くなったか？
• 精度は上がったか？
• コストダウンにつながったか？
• 不具合はなかったか？
• 不便なところはなかったか？
• 欲しい機能はなかったか？
• いらない機能はなかったか？

だから営業が不可欠。そして、アフターフォローが肝なのです。ユーザーを理解し製品開発にも活かすのです。いくら良い技術を持っていてもその活かし方がわからなければ・・・ユーザーが特定の会社に限られていたら・・・自力で業績を上げることは難しいかもしれません。

”誰に” ”何を” 使って欲しいのか？

そうならないためにマーケティングは役立ちます。といっても小難しいことをしろというのではありません。”誰に” ”何を”解決（実現）して欲しいのか？そこから始めればいいのです。できていない現場が多いように感じています。まずは既存顧客とのコミュニケーション。効率を追求するあまり顧客対応を極力アウトソーシングし、すべて商社任せになっていることもあります。商社を否定するわけではありません。販売効率は大切です。営業の苦手な技術会社では特に販売のプロの力を借りるメリットは大きいのです。でも、そのことが顧客理解の妨げになるなら本末転倒。ユーザーは誰でどのように製品を使っているのか？理解を深めることは不可欠です。

• 御社の顧客は誰ですか？
• どのように製品や技術を使っているのですか？
• 使っている様子を見たことがありますか？
• 直接ユーザーの声を聴いたことがありますか？

答えがわからないなら「何を作るか」を考えても当てずっぽう。自分が作りたいものを作るしかありません。

”どうやって伝えるのか” はその後のこと

マーケティングで真っ先に取り組むべきは”誰に” ”何を” 伝えるのかを考えること。”どうやって伝えるのか” はその後のこと。多くの現場では順序が逆になっています。

• 魅力的なWebサイトを作りたい
• 展示会に出展したい
• ブログに挑戦したい
• SEOに取り組みたい
• facebookやtwitterで情報発信したい
• 動画マーケティングがしてみたい

それらはすべて手段。その前に”誰に” ”何を” 伝えたいのか？そしてメッセージを見た人にどう行動して欲しいのか？それを徹底して考える必要があります。メディアやツールの選定はその後のこと。”誰に” ”何を” 伝えたいのか？曖昧なままお金ばかり使うのは得策ではありません。”誰に” ”何を” 解決（実現）して欲しいのか？けっして何を買って欲しいのかではありません。どんな利便を与えたいのか？製品を使うことでユーザーの仕事がどう変わるのか？何度も考え、現場に出向き理想と現実のギャップを直視しそこから課題を見つけ改善していく。改善結果を伝えるために宣伝・営業を行う。だからメディアやツールはその後なのです。

社内マーケターの採用・育成は基礎ができてから

”誰に” ”何を” 解決（実現）して欲しいのか？そしてどのメディア・ツールを使いこなさなければならないのか？それらの基礎を固めることが先決。マーケターを採用し育てることはその後にすることです。順序が逆のまま進めてもうまくいきません。

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