二重らせんのニーズ | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2017年10月19日木曜日

二重らせんのニーズ

おはようございます。
最近腑に落ちたことがあります。それは繁盛する会社とそうでない会社の営業・マーケティングの違いです。自社ニーズと顧客ニーズをうまく絡め合わせている会社は繁盛します。まるで二重らせんのように自社ニーズと顧客ニーズが絡み合いながら成長を推し進めているのです。

二重らせんのニーズ


ニーズが絡まないと空回り

儲からない会社やセールスは自社と顧客が平行線のまま。お互いが自分の主張を繰り返すばかり・・・。売り上げを上げたい。製品を使って欲しいというメーカーと、生産性を上げたい。コストダウンを図りたいというユーザー。それぞれのニーズがむなしく発せられるばかり。腹の探り合いや駆け引きが繰り広げられ、そこにコミュニケーションはありません。自社都合のセールスは顧客ニーズにフォーカスが当たることはありません。また買いたたくばかりのユーザーは良いパートナーに恵まれません。困りごとに応えるポーズ、有利な条件を引き出すための演技、お互いそれを見透かし本音が語られることなく、表面的な話に終始する。それぞれのニーズが交わることなく平行線のままになる。そうした悪循環が続くことになります。自分の都合だけで商売がうまくいくことはありません。

一人では商売できない

お互いハッピーになるには、それぞれのニーズを絡み合わせるシナリオ・アイデアが不可欠。それさえ見つかれば営業もマーケティングもシンプルになります。近江商人のあいだでは昔から言われていることです。三方良しの格言。”売り手より買い手よし世間よし”です。売り手と買い手、そして世間のニーズを縄をなうように絡め合わせる発想。そのシナリオを作るために知恵を絞る。ヒアリングはそのためにすることです。繁盛している会社や人は自然にできていることなんだと思います。上手くいかない人は顧客の要求ばかりに振り回されたり、反対に自分の都合ばかりごり押ししたリ、メリットが一方に偏りがち。要はバランス。そういえばWin-Winなんてこともよく言われていましたね(Win-Winは売り手と買い手が良ければいい、という発想になりがちなので好きではありません)。その時々で表現は違うけど大切なことは不変。三方良しを理想に掲げて商売すればいいんだと思います。

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