生産財の購買プロセス TiiiCA（ティーカ）
消費者の心理プロセスで有名な「AIDMAの法則」ですが生産財にはしっくりきません。そこで生産財業界向けに購買プロセスモデルTiiiCA（ティーカ）を提唱します。
AIDMAの法則は
Attention：注意→Interest：関心→Desire：欲求→Memory：記憶→Action：行動ですが、
まず会社内（もくしは部署内）の目標に沿って生産プロセスの改善や新製品の開発のターゲットを決めることが前提です。そして目標を達成するために役立ちそうな情報に関心をもち、関心を持ったテーマや製品・技術の情報を収集・調査し、解決策が見つかったら引合を出し、比較検討、裏づけを行い社内コンセンサスを得て決済・契約にこぎつけるのが基本です。この一連のプロセスをTiiiCA（ティーカ）と名づけました。最も重要な点は関心→調査→引合までの期間が非常に長いということです。この期間は問合せをしても買いたいそぶりはまったく見せないので、問合せを受けた会社から見ると多くの場合冷やかしや単なる情報収集に見えます。お客様のニーズが水面下にあるこの時期の対応の差が後々ニーズが顕在化した際の商談に大きな影響を与えます。
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情報収集に比べ検討は短い
費用対効果がわからない２つの原因
情報収集段階でのアプローチは難しい
生産財とは
AIDMAの法則は
Attention：注意→Interest：関心→Desire：欲求→Memory：記憶→Action：行動ですが、
生産財の購買プロセス
- Target：目標
- Interest：関心
- Investigate：調査
- Inquiry：引合
- Consensus：コンセンサス
- Agreement：契約
まず会社内（もくしは部署内）の目標に沿って生産プロセスの改善や新製品の開発のターゲットを決めることが前提です。そして目標を達成するために役立ちそうな情報に関心をもち、関心を持ったテーマや製品・技術の情報を収集・調査し、解決策が見つかったら引合を出し、比較検討、裏づけを行い社内コンセンサスを得て決済・契約にこぎつけるのが基本です。この一連のプロセスをTiiiCA（ティーカ）と名づけました。最も重要な点は関心→調査→引合までの期間が非常に長いということです。この期間は問合せをしても買いたいそぶりはまったく見せないので、問合せを受けた会社から見ると多くの場合冷やかしや単なる情報収集に見えます。お客様のニーズが水面下にあるこの時期の対応の差が後々ニーズが顕在化した際の商談に大きな影響を与えます。
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