情報収集段階でのアプローチは難しい
生産財の購買プロセスは非常に長いことが特徴です。予算化され検討に入る前の調査・情報収集期間が長いのです。情報収集の段階では売り込みをされたくない心理が働きます。このときインターネットを使った情報収集が便利なのです。（以前は業界新聞や専門誌がその役割を担ってました。）
この期間になんとか引合を出してもらいライバルに先駆けて商談につなげたいと知恵を絞る会社が多いのです。しかし、情報収集段階の引合を集めて営業しても上手くいきません。まだタイミングが早いからです。多くの場合このタイミングで営業しても”ひやかし”に感じます。情報収集段階では、ユーザーニーズは売り込みを好みません。この時期は情報提供が求められます。それもWebサイトなど気軽なメディアが好まれます。そして関心が高まってくるとメールマガジンなどWebサイトより少しメディアと個人の距離感の近いメディアも効果的になります。最終的に予算化のめどが立ち本格的な検討に入ると営業に対するニーズが出てきます。生産財の購買プロセスは長く、情報収集期間が長いのでこの期間のユーザーとの接触は距離感が大切です。Webサイトは情報収集段階のユーザーに対するベストのメディアだと思います。案件化した時に引合・相談が貰えるよう
ユーザーのニーズに応える情報を充実させることが大切です。
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結果を出すWebサイトの共通点。
情報収集に比べ検討は短い
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