製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

「法人営業はなんか難しい」と思う人も多いかもしれません。でもコツさえつかめば誰でもある程度の成果は出せると思います。プライベートで自然とすることを法人営業でもすればいいのです。これだけだと「それをどうすればいいの？」と思うかもしれませんね。法人営業もプライベートの友達作りも基本は一緒だと思います。

一番仲のいい友達は？

プライベートだと仲良がいい相手のことを良く知ってるはずです。仲良くなりたい人のことはもっと知りたいと思うものです。そして理解が深まるほどに付き合いも深くなりますよね。法人営業も一緒です。ここで少し質問をしてみたいと思います。あなたの一番仲のいい友人についての質問です。

親友はどんな人？

• 男性ですか？女性ですか？
• 痩せてますか？太ってますか？
• 身長はどの位ですか？
• 年齢は何歳くらいですか？
• 家族は何人ですか？一人暮らしですか？
• お酒は飲みますか？
• 好きな食べ物は何ですか？苦手な食べ物は何ですか？
• 趣味は何ですか？

おそらくほとんど知ってますよね。

一番取引の多いクライアントは？

法人営業がほんの少し違うのは担当者を理解するだけでは不十分ということです。会社についても興味を持って理解しなければならないのです。では一番取引の多いクライアントではどうでしょうか？

VIPクライアントは？

• メーカーですか？商社ですか？
• 売上や利益は増えてますか？減ってますか？
• 設立何年くらいですか？
• 従業員数はどのくらいいますか？
• 主要な取引先はどこですか？
• 意識するライバル会社はどこですか？
• 営業系の会社ですか？研究開発系の会社ですか？
• 海外拠点はありますか？

どうですか、大切な友達と同じように簡単に答えられましたか？大事な取引先のことも興味をもって理解することが大切です。やっぱり信頼のできる会社として認められるには、お客様に興味を持ち、より深く理解したいと思うのが営業の第一歩だと思います。もしあなたがお客だったとしたら・・・やっぱり自社のことを良く知る会社と付き合いたいですよね。地味な基本をきっちり固めてこそ、営業スキルやテクニックが生きるのです。

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