製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

生産財業界では製品が特殊で取引先が限られるために顧客と見込客を一元管理するDBに関心のない企業が多いように思います。それはもったいないことです。

見込客情報を有効活用出来ない原因

予算を使ってWebサイトを作ったり、展示会に出展したり、広告やダイレクトメールで新規開拓したり、そして営業活動にだって経費がかかります。お金をかけて集めた見込客情報を有効活用すべきです。新規開拓のために経費をかけるのに、肝心のレスポンス情報が一元管理されずバラバラなのです。そのため必要な情報を必要な人に必要なタイミングで届けることが出来ず、失われるビジネスチャンスは少なくありません。

DBへの無関心が無駄を垂れ流す

顧客情報を一元管理すれば製品情報やサポート情報を必要な人に適切なタイミングで送ることができます。そして何をきっかけに名刺交換し、どういう流れで取引につながったか（商談ロスしたか）全体像をつかむこともできます。しかし、とても残念ですが、「生産財メーカーだから顧客が限られる。DBを作るほどでもない。」・・・と考える企業が多いのが実情です。生産財業界では展示会や宣伝広告を使って見込み客情報を1件獲得するのに約￥10,000のコストがかかります。決して安くない費用で獲得した顧客情報を有効活用するために顧客情報の一元管理は不可欠なのです。

社内に埋もれる見込み客リスト

そして生産財業界でも情報を集めれば多数のデータを集めることができます。例えば・・・顧客数100社、営業マンが名刺交換した見込み客300人、展示会来場者300人×2回＝600人、Webサイトからの問合せ10件×12か月＝120人、雑誌広告のレスポンス10件×12か月＝120人、・・・集めたと仮定すると合計：1240人にもなります。このくらいの個人情報を集める企業は決して少なくありません。Web経由の資料請求が年間1,000件以上の中小製造業だってあります。自社の顧客DBに情報を集めれば数千件から数万件のリストを持つことも可能です。それは大きな財産です。毎年の営業経費や広告宣伝費を有効に再利用してるのか？本当にもったいないケースが多いように思います。

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