製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

生産財取引は長期化・固定化しやすいのが特徴です。それは選択を誤ると影響が広範囲に渡ることや、被害金額が大きくなりやすいことが原因です。選択に至っては性能だけでなく、会社としての資金力や信用力、供給能力なども加味され検討されます。

リスク回避による取引の固定化

多く購買担当者はリスクを小さくするために新規取引先からの購入には慎重になりがちです。そして長期間取引によって相互理解が高まり、信頼関係が深まります。そのことにより開発情報など内部情報がいち早く共有され、開発の初期段階から協力関係を作ることでパートナー関係が出来上がります。だから生産財の新規開拓はとても難しいのです。それと同時に優良顧客との関係維持・強化は会社全体で行う必要があります。

矛盾する顧客ニーズ

しかし一方で、顧客は常に生産効率改善やコストダウン、競争力のある製品開発など様々な課題解決を目指します。その相談はいち早くパートナー企業にされますが、もっといい方法はないか？引のない外部の技術や製品についても水面下で情報収集することを忘れてはいけません。

顧客心理に答えるWebサイト

ユーザーが売り込みを受けずに製品や技術の情報収集するにはインターネットを使うことがとても便利です。だからWebサイトに掲載する情報はとても大切で情報の量と質にこだわり顧客の課題を解決できる根拠やデータ、事例、アプリケーションなども用意しじっくり検討して頂き、問合せいただく確率を上げることが大切です。

VIP重視で手が回らない新規開拓

大切な新規開拓ですが多くの製造業では営業が手薄になりがちで、優良顧客のフォローでいっぱいで新規開拓まで手が回らないことが多いのです。いっぽう顧客側も厳しい状況なか、目の前の業務をこなすことで精一杯で、重要な開発や生産の課題にじっくり時間をかけて取り組めないことも増えてます。忙しいなかで優良顧客と良質なコミュニケーションを取るためにWebサイトはもっと活用できます。そのためには顧客の課題を解決するための情報をわかりやすくまとめて掲載する必要があります。いい情報なくして優良顧客とのいい出会いは得られません。

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