製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

付き合いの長いお客様と新規のお客様では営業方法が大きく違いますよね。新規か？既存か？じつはそれだけではありません。お客様の状態で営業ポイントは変わるのです。

お客様の状態は大きく分けて４つ。
不信・不適
不要・不急
不経済
不安
（プロの資料作成力：清水久三子著より引用）

不信・不適

「この営業信用できるかな？」付き合いのあるお客様だとその必要はありません。しかし、新規のお客様だと不信感を取り除かなくてはなりません。

不要・不急

「自分に関係あるの？」製品説明などで提案内容を理解して貰うことが必要です。しかし提案内容を理解してもらっても抵抗感はあります。「よさそうだけど、今は必要ない」お客様に先延ばしにするデメリットやなぜ今でなければいけない理由を伝えます。

不経済

それでもお客様は・・・「値段が高い」「自分でできるので買う必要はない」ここまできたらあと一歩ですね。比較対象と価格と品質を比べればいいのです。それでもお客様は迷います。

不安

「本当にこれでいいの？」「何か見落としはないかな？」あなたと会社の信頼や実績が決め手となるのです。

まとめ

このプロセスは応用範囲も広く大切です。Webサイトもいろんな状態のお客様がいらっしゃいます。それぞれのお客様にあった訴求ポイントで情報提供しましょう。1か所でも抜けてるとお客様は躊躇します。「営業成績が上がらない」「Webサイトからの問い合わせが来ない」それは製品説明だけだからかもしれません。

＊この記事はプロの資料作成力の51ページの09図訴求すべきメッセージを参考に書きました。

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