製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

Webサイトで情報収集が簡単に行えるようになって、スペックや製品概要などの基本情報は営業マンに聞かなくとも調べることができるようになりました。そのため、しっかり情報収集して引合を出すユーザーが多くなりました。

営業するならお客様のWebサイトを読む

ユーザーは自社の課題や目標に沿って「どのように生産性を改善するか？」「完成品の性能を上げるのか？」様々な情報を比較検討したうえで引合を出してるのです。そうしたユーザーに対して製品説明中心の営業をしてませんか？相手の製品知識に応じて営業は変えなくてはなりません。そのためには引合を頂いたお客様のWebサイトを読み込み、準備をしたうえで臨まなくてはなりません。

製品説明よりニーズ理解

しっかり情報収集して声をかけてくれたお客様です。専門家としてお客様のニーズをヒアリングして自社の技術をお客様のニーズに摺合せする話し合いが大切です。そうなれば営業の質も上がり、営業生産性も向上するのだと思います。Webサイトにできることを営業がしてはなりません。説明できることはなるべく詳しくわかりやすくWebサイトに掲載し、お客様にもしっかり情報収集して頂く。そのうえでプロ同士の真剣な打合せ、摺合せを行う。生産財メーカーの営業の１つのスタイルだと思います。

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