製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

楽しみな展示会が春は多く開催されます。業界動向を肌で感じるためになるべく足を運ぼうと思います。展示会で気になる製品があるとブースに寄って資料をもらい名刺を置いてきます。そうすると1週間後くらいにお礼のメールが来るのですが、気になることがあります。

コミュニケーションの中抜きが横行

それはお礼のメールに工夫が見られないことです。見込み客にお礼を出すなら、次につながるように工夫しましょう。展示会で商談せずに帰った見込客は、情報収集段階の見込み客が多いのです。ホットな見込み客ならすぐに提案に移ることも可能ですが、名刺を頂いただけで商談できることはほとんどありません。だからユーザーの関心を高めるための仕掛けを考え、計画的にコミュニケーションを取るべきなのです。そのために展示会場で配る資料から考えなくてはなりません。あらゆるカタログを詰め込んで渡す会社がありますが、多くの場合ユーザーが興味を持つのは1つか2つです。

• 会場で配る資料
• お礼メール
• フォローメール（もしくはTEL）
• デモ機貸出やサンプル提供など
• アポイント
• 商談

この流れをユーザー視点で検討し直すのです。多くの場合その場限りの対応で、名刺交換から商談までのプロセスを意識してません。コミュニケーションの中抜きが横行してます。名刺獲得→商談これでは無理があります。名刺獲得してから商談までのプロセスを一段ずつ登るイメージでコミュニケーションの流れを検討することが大切です。

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