生産財がネットと相性のいい３つの理由
おはようございます。
私はセミナーで生産財はインターネットと相性がいいと説明してます。むしろ一般消費財よりも相性がいいと思うのです。
狙った情報を探すのに向くインターネット
生産財は使う人が限られるから宣伝に向かないと考えられがちです。たしかに生産財にマスメディアを使った宣伝は不向きです。生産財のテレビＣＭが少ないのもそのためです。（時々見られる生産財企業の広告は企業ＰＲ，主にリクルート対策のものです。）インターネットをマスメディアと同様にとらえる人もいますが、インターネットは自分の欲しい情報をピンポイントで探すことに適したメディアです。必要なときにピンポイントで情報を探すのに向くのです。Google, Yahooなど検索エンジンに顕著にその性格が表れます。だからマスメディアでの宣伝が不向きだった製品でもネット集客で成果を上げるのです。専門性の高いもの、希少性のあるもの、ニッチなものなど、いわゆるマニアックなものほどネットとの相性はいいのです。
BtoBユーザーは論理的に購入を考える
生産財の検討は理論的に行われるのが大きな特徴です。感覚的に欲しくなって採用することは許されません。メリット、他製品との比較、リスク評価などを論理的に検討されます。検討にはネットを使った情報収集が欠かせません。特定の企業からの情報を鵜呑みにすることなく、複数から情報を取り、より慎重に検討されるのが生産財です。その時に便利に情報収集するツールとしてネット活用されます。
BtoBユーザーは常に新しい提案を求める
BtoBユーザーは常に厳しい競争にさらされます。むしろ大手企業のほうが厳しいグローバル競争にさらされ、昨日の勝ち組があっという間に市場を失うことも珍しくありません。だからユーザーは常により良い製品開発やコストダウン、納期短縮、品質向上のための提案を待ちます。大手企業が行うVE提案制度なども典型例です。「より製品を小型化するアイデアはないか？」「部品点数をもっと減らせないか？」「リードタイムを短縮できないか？」・・・各部署単位で目標に向かって新しい提案を求めるのです。生産財は新規取引に非常に慎重な反面、実は常に新しい提案は求められます。課題を解決するアイデアを探す時のツールとしてもインターネットは使われるのです。
この記事もおすすめ
