製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
インターネットの活用が当たり前になって、メーカー主導からユーザー主導になってます。しかし、営業の現場ではメーカー主導時代の名残が残ってるように思います。営業シナリオもその一つです。

メーカー視点のシナリオ

製品のスペックを元に想定したターゲットに売り込みをするための営業シナリオです。製品を導入しやすいターゲットを想定して、製品スペックを説明しユーザーの反応（不信・不安・疑問）を想定し、契約への障害を乗り越えることを意識したシナリオです。ターゲット設定→アプローチ→製品説明→説得→契約という流れを前提にシナリオが作られます。契約を取るための効率や確率重視のシナリオで、顧客理解（ヒアリング）は契約のための手段となります。

ユーザー視点のシナリオ

ユーザーニーズから考えるシナリオも大切です。はじめはユーザーニーズが分からないかもしれません。しかし、ユーザーニーズから営業シナリオを考えることがメーカー志向からユーザー思考への移行にはかかせません。営業シナリオというよりは「お見合い」という感覚です。顧客理解は商談するべきニーズをお持ちか、判断するためのものです。自社製品がぴったりならばお勧めすればいいですし、そうでなければニーズに合わないことをお伝えすればいいのです。ユーザーニーズを正確に理解して、正しい判断材料をお客様に提供するためのヒアリングです。ユーザーニーズと製品が合ってない限り無理に営業してもいい結果は出ません。だから、マッチングするかどうかの確認を最重視します。ユーザーニーズを無理やり自社製品に合わせるように誘導しても意味はありません。

契約は取るものでなく結ぶもの

これまでの営業シナリオにはどこか、営業力で契約は決められるという考えがあるようです。契約するかどうか決めるのはユーザーです。営業にできることは判断材料を提供すること、そして、場合によっては契約をお断りすることや条件交渉をすることです。契約を取ることはできません。

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