製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
法人営業というと個人営業との違いに注目が集まりがちです。法人営業の特徴を理解することは大事ですが、それだけでは成果が出ないこともあり注意が必要です。

法人顧客は理論的に検討するという思い込み

「法人営業と個人営業の違いってなんでしょうか？」・・・それは法人客は気分ではなく理論的に業務に必要なもの最適なものを選ぶことです。個人は買う買わないが気分によって大きく変わりますが、法人では理論的に検討されるといわれてます。しかし、実際には「どんないい条件でもライバル会社からは買いたくない」「長年お世話になった会社を裏切るわけにはいかない」という理由で理論的な検討がなされないケースもあるものです。確かに法人営業では理論的な説得が大切ですが、顧客の感情面へのアプローチも個人営業同様に大切なのです。

QCDが絶対とは限らない

法人営業の決め手はQCDと考えられがちですが、QCDが絶対ではありません。「品質」「価格」「納期」が多少劣っても選ばれることがあるのです。顧客はQCDを重視しますが、それだけで購入を決めません。相手が信用できるかどうか？会社の信用力やこれまでの実績、供給能力やアフターサポート、親会社や元請け企業の意向などQCD以外のことも選定に影響を与えます。スペックで勝るのにシェアNO.1になれない製品は意外と多いものです。

BtoBでも理屈のまえに感情

法人営業も個人営業も根っこは一緒です。嫌いな人からわざわざ物を買わないのです。嫌われては検討の土台にすら上がれません。うまくいってない営業では理論的な提案を意識するあまり、相手の気持ちに気を配ることが疎かにしてるかもしれません。相手の心を開き、顧客ニーズや現状を正しく理解することが良質な提案につながります。同じ条件のコンペのはずなのにヒアリング内容に大きな差がでることも珍しくありません。法人営業も個人営業もベースは同じです。相手の気持ちを開くことが先決。そのうえでビジネス提案を行う必要があります。

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