製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
4月から新しい予算でマーケティング計画をスタートしている人も多いと思います。計画は一つずつ着実に形にする必要があります。しかし、それだけではなかなかCPA（Cost Per Action）は改善しません。1発勝負の施策では効率が悪いのです。同じユーザーに継続してコミュニケーションを取ることで自然と信頼関係が構築され、結果としてCPAが下がるようにコミュニケーションの流れをデザインする必要があります。

コミュニケーションの中抜きに気をつける

コミュニケーションの流れをデザイン？といってもピンと来ないかもしれません。反対にコミュニケーションの流れが途切れてるパターンを紹介したほうが良さそうです。例えば、展示会。私も業界動向を肌で感じるためによく足を運びます。気になる製品があるとブースに寄って資料をもらい名刺を置いてきます。そうすると1週間後くらいにお礼のメールが来るのですが、気になることがあります。それはお礼のメールに工夫が見られないことです。形式的なお礼か、いきなり売り込みをかけるかの両極端な例が多いのです。名刺獲得→商談という【今すぐ客】を想定したフォローのみのケースが多いのです。これでは【今すぐ客】以外の見込み客とのコミュニケーションを深めることはできません。

コミュニケーションを一度で終わらせない

展示会やテレマーケティング、セミナーなどで名刺獲得コストは1万円近くかかることもBtoBでは珍しくありません。なんらかのアクションがあった見込客が【今すぐ客】でなくても、一度の商談や連絡で終わりにしてしまうのは勿体無いのです。「展示会で商談して冷やかしだと思っていた見込み客から数年後に発注があった。」・・・そういう経験はありませんか？運のいいたまたまを意識的に再現し数を増やせばCPAは自然と下がります。その時は興味本位であったとしても、継続的に情報提供し、ニーズを育てるシナリオを考えておくのです。そしてメールマガジン、ニュースレター、イベント、キャンペーンを一連の流れとしてデザインする必要があります。

活動はすべてモニタリングする

マーケティング活動はすべて記録を残し、検証することでPDCAがまわります。地味で面倒な作業ですが、部外者が見ても誰に何を行ってどんな結果が出たのか分かるようにすることで、担当者だけでなく会社にノウハウが溜まります。良い結果はどんどん公表しましょう。そしてもっと大切なことは悪い結果も同じように社内に公開することです。そうすることがノウハウを溜め、他部署からの協力を得るための秘訣です。Webがらみの施策はどこからのアクセスかわかるようにタグ付けしておけば比較的簡単にモニタリングすることができます。Web以外の施策は大変ですが、多くの企業でモニタリングがうまくできていないので差をつけやすい分野でもあります。

まとめ

なんでライバルはあんなに展示会や宣伝にお金がかけられるんだろう？そんなふうに感じたことはありませんか？もしかしたら、ライバルは今すぐ客だけを追いかけずに長期的な視点で一見冷やかしに見える見込み客とのコミュニケーションを大切にして、宣伝費の費用対効果を年々改善しているかもしれません。

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