製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
昨日からの雨でウォーキングに行けませんでした。体を動かすのに慣れてきたら体も軽くなり気持ちがよく毎朝の楽しみです。

見込みづくりは会社で行う

以前は製造業の新規開拓と言えば、工場便覧などのリストをもとにしたTELアポや飛び込み営業、ダイレクトメール、そして展示会が使われてました。展示会はいまでも主役ですが、TELアポと飛び込み営業は難しくなってます。そしてダイレクトメールのレスポンス率も下がりがちです。これまでの新規開拓の方法が通用しなくたったのです。以前はリスト作りからアポ取り商談までを営業一人で行うことが当たり前でした。飛び込み営業と紹介で新規開拓できる営業は宝です。しかし、誰にでもできることではありません。見込づくりはWebや展示会を活用し営業支援は会社で行う。商談からクロージング、契約までの仕上げは営業が責任を持って行う。こういった役割分担が必要です。

見込みづくりのステップ

見込づくりを会社で行うには、順序を追ってステップを踏まなくてはなりません。取引もなく自社のことを知らない新規顧客に問合せをしてもらう必要があるのです。

1. 知って頂くこと。
2. 興味を持って頂くこと。
3. 信頼を積み重ねること。
4. 覚えて頂くこと。
5. 一度会ってお話しすること。

ここまでしてようやく見込み客となるのです。生産財ではここまでのプロセスが長い時間がかかり、検討の初期段階では水面下で情報収集がなされます。だから、無意識のうちに面識のある見込み客をベースに販売促進を考えてしまうことが多いのです。あなたの会社のことをまったく知らない新規顧客を開拓するならば、このことを理解しなければ失敗します。そして新規開拓は見込み客開拓よりも反応率が低くなることを最初から計算に入れておくべきです。新規の種まきは常に行い続けるべきですが、接触したことのある見込み客より商談確率は低いのです。あなたは新規の種まきから一足飛びに商談を狙ってませんか？一歩づつステップを進めることが結局は近道です。

アプローチではなく情報発信に時間を使う

新規開拓はとても大切です。しかし、嫌がる相手にアプローチしても結果はでません。アプローチに多くの労力と時間を費やすよりも、生産財メーカー・商社として、専門的な情報発信を通じて新規顧客とのコミュニケーションに力を入れたほうが建設的です。必要な人に適切な情報を発信することです。そのうえで問合せを頂いたら、しっかり準備してお伺いする。そして必要な資料やデータを提示して、お客様のニーズと自社技術・製品のすり合わせを行ったり、既存のお客様へのサポートを充実させる。そのほうが効率もいいはずです。情報発信に力を入れても、すぐに引合いが増えることはありません。小さな積み重ねを続けるうちに気が付くと増えてるものです。それでも無理やりアプローチするよりは確率は高いと思います。必要な時、ユーザーは情報収集します。Webサイトに営業させる。人ではなく情報に営業させる。そして貴重な営業スタッフは最も難しく価値のある仕事に集中し、営業効率を上げることが大切です。

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