製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

新規取引に慎重になことが生産財業界の特徴です。そのため新規開拓が思うように進まず新規獲得にかかるコストもリピート受注に比べ5～10倍になるので新規開拓が後回しにされがちです。しかし、それでは刻々と変わる市場に取り残されるリスクが高まります。

長期化・固定化されやすい

生産財は消費財以上に取引実績のある企業からの購入が選択されやすく、特定の企業との取引が長期化・固定化されやすいのです。そして長期間取引で相互理解が高まり、お互いの信頼関係が深まることが多いのです。そのことにより取引実績のない企業ではなかなか知ることのできない開発情報など内部情報がいち早く共有され、さらに関係が深まり相互依存ともいえるパートナー関係が構築されます。その象徴的な形が系列化です。また生産財は選択を誤ると影響が広範囲に及んだり被害が高額になることが多いので購買担当者はリスクを小さくするために新規取引先からの購入には慎重になりがちです。だから優良顧客との関係維持・強化を営業だけに任せず会社全体で組織に行います。取引によっては事務所や営業所、工場を顧客の近くに構えることもあります。

新規開拓が手薄になりがち

その反面、新規開拓が手薄になることが多いのが生産財業界のもう一つの特徴です。成長市場ではそれが最も効率的で正しい選択だったのだと思います。優良顧客との関係維持・強化は当然大切です。もっとも重要な課題だと思います。しかし、今の市場環境はそれだけで売上が維持・拡大できるほど生易しくないと思います。

専門分野に特化して情報発信で相談を集める

生産財の新規開拓は難しく、成功する企業が少ないだけに、いち早く仕組みを作った企業はチャンスが大きいと思います。自社の専門分野に特化して情報発信を継続することで相談を集めることで、苦手な営業を克服するのです。Webサイト、ブログで自社の専門分野の有意義な情報をユーザーに提供し続けるのです。そうすることで課題を抱えたユーザーからの相談を獲得し、商談機会をつくり、新規開拓につなげていきます。

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