BtoB営業で紹介を増やす方法

成績の良い営業はお客様からの紹介案件が多いものです。お客様の信頼を損なわないためにもいい加減なことはできません。そして商談確率も高く、紹介が紹介を生むという好循環も起こります。BtoBで紹介を増やすには何が必要でしょうか？

既存客の満足度を優先する

まずは、顧客満足が前提です。発注した仕事に満足したから紹介があるのです。アフターフォローの徹底がスタートです。売ったらそれっきりの営業を紹介する顧客はいません。導入後の不具合やトラブルがないか気を配り、未然に防ぐことがベストです。不幸にもトラブルがあったらすぐに対応し、原因を調べ再発防止に努めましょう。トラブル対応はスピードが命です。顧客満足度を優先するのです。

他部署を紹介して頂くよう依頼する

中堅から大手企業がお客様の場合、ある程度狙って紹介をお願いすることも重要です。大手企業では他部署との情報交換が少ないものです。いい仕事をして信頼をしてもらえても、それだけで紹介案件が増えることは稀なのです。お客様の会社の他部署が何をしてるのか？自社の製品やサービスが使えそうか？興味を持って把握する必要があります。お客様のWebサイトをチェックして取引のある部署以外でどんなことをしてるのか調べましょう。そして積極的にお客様に紹介を依頼しましょう。自社製品が他部署でも使えそうなことをお客様に説明して紹介を促すのです。自社製品が生産性向上やコストダウンにつながれば、必ず紹介して頂けるものです。そして大手企業の場合グループ会社も紹介して頂ける可能性があります。グループ会社についても調べて積極的に話題に出して紹介の機会を作るのです。

経過報告を忘れない

お客様から紹介頂けたらお礼をしましょう。商談が決まったらお礼をするという人もいますが、紹介して頂たことにお礼をいうべきです。そして、商談がまとまるかどうかにかかわらず、経過をご報告することが重要です。（経過報告する人は少ないように感じます。）紹介してくれた人への報告を怠ると信頼を失いかねません。大きなリスクとなります。