製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
今年は無理をせずに休みながら計画的に仕事を進めます。少し時間があると仕事を詰め込むので、今年は意識的に時間に余裕を作ります。

一般消費財と生産財の違い

生産財の販売促進を考えるには一般消費財と生産財の基本的な違いを押さえる必要があります。大きな違いは3つあります。

ターゲットが限られる

生産財業界ではターゲット顧客が限られることが多く特定用途や業界に特化することも稀ではありません。系列化、下請け化もその表れです。ターゲットが一社に限られ長期契約が保証される場合は販売促進の必要はほとんどありません。（そのかわり一社に頼った売り上げはリスクが高いのがデメリットです。）

ユーザーは新規取引先の提案も聞きたい

生産財をはじめとしたBtoBビジネスは知識も豊富で原価に厳しいプロが相手なので難しい側面もありますが、その反面ユーザーはライバルとの厳しい競争に勝ち抜かなくてはならず常に課題を抱え新しい解決策を求めます。プロだからこそ、なじみの取引先からの提案に満足することなく、新規取引先からの提案にも興味を持つのです。だから一般消費財よりも新規開拓の余地は大きいとも言えますし、既存客の維持も簡単ではありません。

組織的な検討がなされる

一般消費財では個人で購入検討されることが多いのに比べ、BtoBでは組織で検討が行われます。組織的に検討されて合意のもとに決定されるのです。

生産財の販売促進の形態

ソリューションビジネスは人的フォローが中心

生産財の販売促進は目の肥えたプロを相手にし、ターゲットユーザーも限られるため人的なフォローが中心となります。新しい技術や課題解決手段の提案は専門性を発揮した提案が重要になり、広告を使ったプロモーションよりも人的フォローを中心にするのが基本です。そのため商談に至るまでのステップを作り上げるのが販売促進の肝になります。

リスト収集
販売促進の第一ステップは良質なリストを収集することです。以前は専門雑誌や新聞・学会誌への広告や記事掲載と展示会などのイベント主な手段でしたが、いまは業界サイトに登録したりWebサイトを活用することが録がオーソドックスな手段です。

興味喚起
ホットユーザーはすぐに営業フォロー行いますが、それ以外のユーザーに無理にセールスしても角度が低いのでメールマガジンやセールスレターを使って引合いになるように情報提供します。

きっかけづくり
セミナーやプライベートショー、工場見学会、展示会、製品発表会など商談機会を得るためのしかけを作ります。ダイレクトメールやテレマーケティングをつかってユーザーを招待し商談のきっかけを作ります。

定番商品は利便性重視で通販が普及

規格品をはじめとした定番商品は生産財業界でも通販が定着しました。既存の流通で敬遠されがちな単納期・小ロットの場合、通販の利便性が有利です。組織のスリム化でどの製造業も担当者の負担は増します。手軽さ・利便性が求められます。

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