製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
3月最初の月曜日。元気にスタートを切りましょう。今日は生産財営業の見込客育成についてまとめます。

見込み客のフォローできてますか？

生産財業界では資料請求1件獲得に1万円以上かかることもあります。1回のフォローで終わってはもったいないのです。ただし、何度もしつこく電話や営業してはかえって逆効果。情報提供を続けることで見込み客を育てるのです。
http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/04/blog-post_02.html

見込み客をしつこく追いかけない

真面目な営業マンほど見込客のところへ用事を作っては訪問するように努力してませんか？そのことがマイナスになることもあるのです。
http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2012/09/blog-post_27.html

アプローチではなく情報発信に時間を使う

あなたは電話セールスなど新規開拓でアプローチに使う時間が多くなってませんか？アプローチに多くの労力と時間を費やすよりも、専門的な情報発信を通じて新規顧客とのコミュニケーションに力を入れたほうが建設的です。
http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/04/blog-post_3.html

お礼メールで終わらせてませんか？

展示会で獲得した名刺活用でよくある失敗です。見込客は情報収集段階の見込み客が多いのです。コミュニケーションの中抜きが横行してます。名刺獲得→商談これでは無理があります。
http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/04/blog-post_10.html

見込みの低い引合を育てる

名刺獲得後の情報提供による見込み客の育成に力を入れる必要があります。ニーズが顕在化していないお客にいくら営業しても労力の割に成果は上がりません。
http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/04/blog-post_21.html

立ち消えになった案件の再フォロー

生産財業界では景気後退や業績低迷で一旦、商談が消滅しても完全に需要がなくなることはありません。生産性の改善や製品開発、コストダウンなど常に必要だからです。
http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/05/blog-post_8.html

見込づくりを営業だけに押し付けない

新規開拓に成功する製造業は、集客から見込み客発見まではWebサイトや展示会で行い、営業は商談の仕上げを行います。
http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/06/blog-post_28.html

まとめ

費用と労力をかけて得た引合を大切に育て商談に引き上げる。それは営業の重要な仕事の一つですが、会社全体で取り組むことでもあります。生産財では一旦流れた案件が復活することもあり、情報提供による見込客育成が商談機会を創ります。

この記事もおすすめ
生産財営業の特徴まとめ
生産財営業（新規開拓）のまとめ
生産財営業（アフターフォロー）のまとめ
提案営業と御用聞きのまとめ