製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。
中小・中堅製造業ではWebサイトのリニューアルを考える時、適切な予算を設定する基準を持っている企業はあまり多くないように思います。自社に合った基準がないと費用対効果を評価することができません。評価基準があれば予算申請、効果検証、改善活動がスムーズに行えます。

予算は感覚で判断しない

あなたは「このWebサイトをリニューアルしたらどれくらいかかる？」と制作会社に見積り依頼した経験はありませんか？もしそうならば、それは自社サイトにいくらの予算を使うべきかの判断基準がないからです。

• 新製品のページを追加したい
• 製品選択ガイドを仕組みを作りたい
• 動画コンテンツを充実させたい
• 事例も紹介したい
• 在庫情報がすぐに見られるようにしたい
• Webカタログを用意したい
• 会員ページを用意したい・・・・

新しいWebサイトで行いたいことをリクエストするばかりでは、見積もりは高くなる一方です。これでは制作会社もクライアントの希望する仕様に沿ってコストを積み上げて見積もりを出すしかありません。そして安くするには相見積りで利益を削って仕事を取りに来る業者を選ぶことになりがちです。あなたがWebサイトに効果を求めないならそれでいいでしょう。しかし、効果を求めるのなら自社に合った基準を設け、制作費の高低を感覚で判断しないことが大切です。

数値目標を設定する

Webサイトに効果を求めるならば、具体的に目標を設定する必要があります。1か月の問い合わせ件数や、デモ機貸出件数、見積もり依頼件数、サンプル加工件数、メールマガジン登録者数、カタログ・CADデータダウンロード数など自社に合った目標を設定するのです。そして大切なことは目標件数だけでなく、目標の価値を決めることです。例えば問合せ1件の価値はいくらなのか？過去の商談率や成約率、契約金額、リピートオーダー回数や頻度を統合的に考えて問合せ1件獲得の価値を金額設定するのです。そして、設定した目標ごとに価値を決めれば、Webサイトの価値を計算することができます。1年間にWebサイトが生み出す価値を元に使える費用を決めれば判断に迷うことはありませんし、費用対効果も明確になり、誰が見ても判断がぶれることはありません。

ランニングコストを忘れない

Webサイトが生み出すべき価値（≒目標）が決まったら、あとはそれに見合ったコストの中で目標達成を目指せばいいのです。その時忘れてはならないことがあります。それはリニューアル費用に予算のすべてを使わないことです。イニシャルコストにすべて使うのはギャンブル的な要素が強くなります。PDCAサイクルを回して改善を続けることで目標達成するのが基本です。だからイニシャルコストにすべてを使わず、ランニングコストを忘れずに更新費用、改善費用、アクセス対策費などを残しておく必要があります。

まとめ

Webサイトも費用対効果が問われています。しかし、生産財ではWebサイトから直接売り上げが上がることは稀なので、売り上げに変わる効果を判断する基準を設けなければ費用しか判断材料がなくなってしまいます。目標数値とその価値を決めることで、はじめて費用対効果を測ることができるのです。

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