4月 2012 | 製造業のWebマーケティング

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2012年4月29日日曜日

トヨタ生産方式―脱規模の経営をめざして

製造業に勤める人ならトヨタ生産方式（カンバン方式）は知っていると思います。そのトヨタ生産方式を学ぶバイブル的な本が「トヨタ生産方式」-脱規模の経営をめざして-：大野耐一著です。

タイトル：トヨタ生産方式―脱規模の経営をめざして
著者：大野耐一
発売日：1978/05
ジャンル：自動車・機械
ISBN-10：4478460019
ISBN-13：978-4478460016

製造業以外の人にもおすすめ

私もトヨタ生産方式の基本的な考え方を学ぶために泊り込みの合宿に参加したこともありました。合宿でトヨタ生産方式がとても奥の深いものだとわかり、表面的な理解しかしてなかったと反省しました。いまでも完全に理解できたとはとても言えません。研修後この本を読んですごく勉強になったことを思えてます。

5回の「なぜ」を繰り返す。
つくり過ぎのムダは最悪のムダ。
自動化は、あくまでもニンベンのある「自働化」でなければならない。
後工程が前工程へ引き取りにいく

などあまりにも有名ですが、普遍的な考えだと思います。製造業以外の人でもとても役に立つ良書です。

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2012年4月28日土曜日

生産終了のお知らせしてますか？

新製品の告知は大切です。展示会に出展したり、新聞雑誌で宣伝したり、新製品発表会を開いたり・・・新製品を多くの人に知ってもらう努力はどの会社もしてます。しかし、製品を使うユーザーに生産終了のお知らせにまで気を配れる会社は少ないのです。

見過ごされがちなポイントは差別化の宝庫

以前購入した製品の取説が必要になったり、再購入を検討したり修理が必要なユーザーは必ずいます。その時必要な情報がWebサイトになかったらとても不便です。例えその製品が生産終了したとしても関係ありません。その製品が生産終了してもお知らせすることが顧客満足につながるのではありませんか？

いつ生産終了したのか？
在庫はまだあるのか？
サポートはいつまでしてもらえるのか？
後継機種はあるのか？

こういう情報を公開することでユーザーの不安や疑問が少しでも減らすことが大切です。せっかく市場に出した製品です。生産終了までしっかりサポートすることが大切です。そして、見過ごされがちなポイントは差別化の宝庫なのです。

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2012年4月27日金曜日

マーケティングセミナーのWebサイト更新しました

マーケティングセミナーのWebサイトを更新しました。5月、6月のセミナーの予定を追加しレイアウトも変えました。

5月25日のアクセス解析セミナーのレジメもブラッシュアップします。少しでもわかりやすくためになるセミナーになるよう努めます。

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広告は「ありのまま」を伝える

広告はハッタリだったり、誇張だと考える人もいると思います。それで一時的には上手くいくかもしれません。でも長い目で見るとユーザーの信頼は得られません。

市場評価のフィードバックシステム

すぐには結果が出ないかもしれませんが、「ありのまま」を見てもらうことが大事だと思います。時には思いもよらぬ評価をいただき戸惑ったり、またある時は厳しい評価に落ち込むこともあるかもしれません。しかし、それがまっとうな商売だと思います。市場の評価をもとに製品や技術に磨きをかけて実力を上げる、そしてそれを市場にフィードバックする。そのくり返しが製造業を鍛えるのです。私はそう思います。広告は市場評価のフィードバックシステムなのです。だから広告はありのままの力を伝えることが大事なのです。

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2012年4月26日木曜日

Webサイトに実績を載せる事

生産財は一般的に自社の実績を公開することが難しい業界です。ユーザーからの評価が高いほど守秘義務などで縛られることが多くなります。だから技術があり実績豊富な企業にとってWebサイトで実績をアピールすることは簡単ではありません。

リスクがあるからチャンスも大きい

そのため自社の素晴らしい実績をアピールすることを諦めるケースが多いように思います。たしかにユーザーの信頼を裏切るわけにも行きません。ユーザーの信頼を損なわずに自社の実績を公開できたら大きなメリットがあります。多くのメーカーが実績を公開しない判断をするのも事実です。

しかし、既存ユーザーとの信頼と新規見込み客のニーズを両立する方法を探すのもアリだと思います。どこまで情報を公開するのか？社名の公表は難しいケースがほとんどだと思います。しかし取引社数や累計販売台数なら問題ないと思います。情報の公開範囲と非公開情報の判断はデリケートで難しい問題ですが、じっくりと考えるべきことだと思います。なかにはポリシーをもって既存客の信頼を最重視していっさい実績を載せない企業もあります。この考えも素晴らしいと思います。この場合は実績を公表しない考えを表明すればいいのです。その考えに共感や安心感を得るユーザーがいるはずです。安直な考えで実績扱うとかえって「この会社大丈夫かな？」と思われます。

実績を公開するかどうか？
どこまでオープンにするか？

まず実績公表に関する自社の方針を決めることが大切です。

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2012年4月25日水曜日

GoogleのSEO資料

GoogleのSEO資料を読んでいない方が意外と多いので紹介します。SEOに取り組むなら自社・外部どちらで取り組むにしてもその前に最低限の基本を抑えておく必要があります。

Google検索エンジン最適化スターターガイド

玉石混合の情報に振り回されない

SEO関連の情報は非常に多くあります。良質なものもあれば、ちょっと怪しいもの、いつの情報？というものまで玉石混合で何を信じたらいいのか？悩む担当者も多いと思います。SEOの基本をGoogleがまとめてるので一度読まれることをお勧めします。Webマーケティングに携わる人はもう読んでいると思いますが、製造業に関係する人は読んでない方が多いと思います。正しい知識で安全着実にSEOに取り組んでもらえたらと思います。

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2012年4月24日火曜日

キングジムのSHOT NOTE使ってみました。

キングジムの「SHOT NOTE」を使いました。最初に何をノートに書こうか迷ったのですが以前、はちえんの坂田誠さんのセミナーに参加した時に参考になる図があったので描いてiPhoneで取り込みました。

SHOT NOTEを使った感想

私は字や絵が下手なので、個人のメモ以外には使えないですがうまい人にはとてもいいツールだと思います。ノートの右上にNo.とDateを書いて画像を管理するのですが、私の悪筆だとなぜか0001→0000、12,04,23→09,05,23と認識してもらえませんでした。

あとで分かったのですが、きちんと位置合わせをしてなかったことが原因でした。コーナーのマークを目印に位置合わせすれば正確に読み取ってくれるのです。そして必要があれば画像取り込んだ後に修正することもできます。ちょっとしたアイデアや打合せのメモを保存するには使えそうです。

図の意味は？

ちなみに図の意味するところはBtoBビジネスではネットでの集客で終わらせずに、見込み客を実際のイベントに参加してもらうことが契約への効果的なルートだということを表したものです。「BtoBはOtoOが大切」ということです。OtoOとはオンラインツーオフラインの略です。BtoBビジネスはオンラインからオフラインへの誘導が大切です。ネットで集客した見込み客にイベントに参加してもらうことが契約するためにとっても大切だと思います。

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2012年4月23日月曜日

アクセス解析セミナー〈初級編〉を開催します

今日はセミナーのお知らせです。
5月25日（金）に東京：高田馬場でアクセス解析のセミナーを開催します。

製造業のためのアクセス解析セミナー〈初級編〉

Googleアナリティクスの使い方や数字を読み解く基本視点、課題発見から改善後の検証方法などを解説いたします。定員20名で東京：高田馬場で開催します。定員を上回る場合は抽選とさせて頂きます。

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2012年4月22日日曜日

ギャップの大きい中国の技術系キーワード

日本語と中国語のキーワードのギャップを理解することは中国でBaiduを使って広告するときに大切です。日本で当たり前に浸透してる技術や製品を中国語に翻訳してもしっくり来ないことがあります。

日中のキーワードギャップ

ヒートシンク

例えば、ヒートシンクは日本のGoogleで画像検索するとこうなります。（2012年4月22日現在）

今度はBaiduで散热器（ヒートシンク）を画像検索します。（2012年4月22日現在）

イメージが違いませんか？中国ではラジエーターもヒートシンクも同じ散热器なのです。画像検索するだけでも文化や市場の違いを簡単にチェックできます。

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2012年4月21日土曜日

IHIに今も息づくシントーイズム　日本の「モノづくり」を元気にするために

「IHIに今も息づくシントーイズム」:原田武重著を読みました。

タイトル：IHIに今も息づくシントーイズム　日本の「モノづくり」を元気にするために
著者：原田武重
発売日：2012/3/1
ジャンル：
ISBN-10：4286116166
ISBN-13：978-4286116167

個人のノウハウを組織のものに

IHIのものづくりの伝統を学ぶのに役に立つ本です。NTTの初代社長を務めた真藤恒の語録をまとめており、設計を中心とした合理化精神が学べます。

「企業人たる前に社会人たれ」
「習い、利用し、改良して捨てる」
「上司は道具として使え」
「七十点でまずスタート、そして軌道修正」
「設計に始まり設計に終わる」
「ディセントラリゼーション(権限委譲)」

魅力的な教えが並びます。組織としてものづくりの競争力を高める思想が学べます。私は特に「パターンモジュール」という設計の方法論に惹かれました。固い設計、柔らかい設計とも呼ばれる設計の標準化の方法論です。個人の技術・経験を組織の技術・経験にするための思想です。ものづくりのみならず、他業種にも参考になる標準化の方法論だと思います。じっくり考えながら読まないと理解が浅くなると思ったので、私自身ゆっくり時間をかけて読ませて頂きました。ぜひ、設計に携わるエンジニアに読んで頂きたいと思います。

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2012年4月20日金曜日

コンバージョンは良い離脱

Webサイトのコンバージョンは気になるものです。コンバージョンに一喜一憂する気持ちは分かりますが、極端なコンバージョン志向には魅力を感じません。

良い結果は過去のもの

コンバージョンに一喜一憂してもあまり意味はありません。確かにWebサイトからの問合せが増えたら嬉しいものです。それを目標にする気持ちもわかります。しかし、良い結果だけに注目しても大きな意味はありません。良い結果はそれが出た時点で過去のものです。

悪い結果をキッカケに

逆に悪い結果はキッカケにすべきです。その原因を分析し、課題を見つけ改善した方が建設的です。Webサイトを見た方の不満を解消することで満足度を上げることを優先して欲しいのです。アクセス解析で一般的にいわれる3つの分析は集客分析、コンテンツ分析、コンバージョン分析です。しかし、私は

アクセス解析3つの分析

集客分析
コンテンツ分析
離脱分析

とセミナーでは紹介してます。コンバージョンは良い離脱なのです。悪い原因を取り除くことで良い結果が得られるのです。だから結果に拘るよりも悪い原因を取り除くことに集中すべきです。まだまだ自分の力不足でなかなか賛同を得られませんが、コンバージョン分析よりも離脱分析に注力して行きたいと思います。

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2012年4月19日木曜日

売る気満々の色メガネでお客様を見る売込病

売ることだけがゴールになる営業が本当に多いと思います。意識しないと売ることにばかり関心が集まり、ユーザーのことを考えなくなります。

売る気満々の色メガネ

売る気満々の色メガネを通してお客様の言葉が理解され、ユーザーニーズが捻じ曲げられてるかも？と感じる時があります。当人には自覚症状がないことがほとんどです。第3者がみるとおかしいなと思うようなことでもノルマを追いかける人ほど気が付かないのかもしれません。かくいう私も営業時代はチェックを怠るとおかしなことをしてました。それを指摘してくれる同僚やお客様がいたので、誤りに気付くことができたのです。

売込病のチェックポイント

気をつけないといつの間にか売る気満々の色メガネでお客様を見る売込病にかかるのです。だから軌道修正できるようセルフチェックポイントを持っていました。それは、納品後の定期フォローができてるかどうかです。自分から進んで定期フォローできてる時はいい状態。なんとなく気が重かったり、次の案件が気になる時は注意。定期フォローがおそろかになったら危険信号です。お客様の関心は製品採用後からが本番です。営業も契約よりも納品後を大切にして欲しいと思います。

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2012年4月18日水曜日

QCDだけでない製品差別化のポイント

製品を差別化するポイントって何でしょうか？競争力のある会社は製品開発の視点が少し違うと思います。

差別化の上手な企業の特徴

わたしはWebサイトを良くするために「自社の強みは何ですか？」ということを聞くようにしてます。そうするうちに、製品の差別化の上手な企業の特徴が見えてきました。「製品の差別化」というと製品QCDに話が集中してしまいがちですが、製品の差別化がうまい企業は少し考えることが違います。QCD以外の差別化も考えることが多いのです。

製品差別化ポイント

そのポイントを5つにまとめました。

目的の差別化

製品の使用目的や用途開発による差別化です。同じカテゴリーの製品が気づいていないユニークな使用方法を見つけ、製品を適応させたり、あえて使用目的を絞り込んで専門特化したりする戦略です。

品質の差別化

品質・性能による差別化です。スペックにこだわり、高性能化や小型化などで他製品との差別化を進める一般的で王道ともいえる差別化です。

価格の差別化

価格による差別化、一般的には低価格戦略がイメージされますが、超高価格化による差別化もブランド品、嗜好品には見られます。

物流の差別化

短納期化や納期遵守率による差別化です。製品をただ届けるだけでなく納入方法に工夫を凝らしユーザーニーズを満たしたり在庫管理も含めた物流差別化も効果的です。

販売の差別化

流通、支払い条件、営業、販促、広告による差別化です。

サービスの差別化

技術サポート、交換部品、定期検査などアフターフォローや取り付け、設置、回収などサービスによる差別化です。

まとめ

ユーザー視点で製品を差別化するために6つの要素を検討して製品の魅力を考えるように思います。特に目的による差別化をすることが大事です。使用目的や用途を決めると他の差別化ポイントも明確になるからです。ユーザーに受け入れられる製品の性能や品質、価格、アフターフォロー、納期、在庫、販売方法などが規定されるのです。技術者はいいものをつくりたがるので、やみくもに性能や機能を追い求めることがあるかもしれません。いい製品をつくっても過剰品質だと市場ではあまり評価されません。QCD以外での差別化も大切だと思います。

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2012年4月17日火曜日

問合せ件数だけで評価してませんか？

あなたはWebサイトをどうやって評価してますか？問合せ件数だけで評価してませんか？Webサイトからの問合せが多ければ問合せ件数の増減で評価しても良いと思います。

効果検証が正確にできない

しかし、多くの生産財では問合せが少なく、問合せ件数のみで評価してもうまくいきません。アクセス解析でWebサイトのゴールを問合せに設定しても問合せ件数が少な過ぎて効果を判断できません。

景気の影響？
季節変動？
リニューアル効果？
広告効果？
誤差の範囲か？

判断に困る担当者が多くいらっしゃいます。

効果の見える化に役立つ小さなゴール

効果が判断できずサイト改善や集客に消極的になり、ますます効果が出せなくなってるのではありませんか。改善を進めるためにゴールを複数設定して、効果を見える化しましょう。

カタログ請求件数
CADデータダウンロード件数
在庫一覧ページの閲覧件数
見積もりシミュレーションの閲覧回数
事例ページが1分以上読まれた回数
デモ機貸出回数
3分以上閲覧したユーザー数
5ページ以上読んだユーザー数
社名検索してきたユーザー数
メルマガ登録者数
取扱説明書のダウンロード件数
価格表ダウンロード件数
新規ユーザーの直帰率
購入・支払についてのページ閲覧回数・・・・

様々なゴールがあります。自社にあった小さなゴールも設定することで、Webサイトの効果を見える化することが大切です。

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2012年4月16日月曜日

PushとPullで相乗効果を

広告メディアには大別するとPushとPullの2つがあります。この2つのメディアの違いを理解することが大切です。初歩的な内容ですがまとめます。

Push型メディア

Push型メディアは情報発信してユーザーに見てもらうものです。代表的なものは以下のようなものがあります。

代表的なPush型メディア

ダイレクトメール
テレマーケティング
FAX-DM
メールマガジン
新聞・雑誌広告

Push型メディアは伝えたいことを好きなタイミングで情報発信できます。しかし、広告が無視されたり、広告配信の拒否など反発を生んでしまうことがあります。メディアではありませんが、TELアポや飛び込み営業は超Pushとして嫌うユーザーが多いように感じます。Push型は受動的ユーザーに自社を知ってもらうには有効な手段ですが、広告費が高いことが多いこともデメリットになります。

Pull型メディア

Pull型メディアとはユーザーのほうから見にきてもらうものです。代表的なものは以下のようなものがあります。

代表的なPull型メディア

Webサイト
ソーシャルメディア
展示会
セミナー
ショールーム
工場見学

Pull型メディアは、ユーザーが自らアクセスしてくれるので、リスクも少なく手堅い効果を期待できます。しかし、潜在顧客に幅広くアピールすることは難しいのがデメリットです。

まとめ

PushとPullそれぞれのメリット、デメリットを理解して広告計画を立てることが大切です。Pull型メディアでしっかり固め、Push型メディアで大きくのばす（他社と差をつける）というのが基本的な考えだと思います。PushとPullの特徴を理解して相乗効果を生むようメディアを活用する必要があります。

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2012年4月15日日曜日

Webサイトに価格を載せませんか

生産財はWebサイトに価格を載せることが難しいのですが、価格は製品を検討する上で必要不可欠な要素です。

価格がなれけば検討できない

いかに品質や性能がよくても価格が分からなければ検討できません。カスタム品や試作品は定価がなく価格表示が難しいですが、標準品でも発注先との関係性や発注数量によって大きく価格が変動し、価格を表示することがとても難しいのです。多くのWebサイトでは製品の価格情報が掲載されておらず、新規ユーザーが検討する上で不便を感じるところです。以前、弊社で発行する生産財の製品情報誌の読者に載せて欲しい製品情報はなんですか？というアンケートをしたことがあったのですが、最も要望が多かったのが価格情報でした。その時も広告主に価格表示できませんか？と打診したのですが、広告に価格表示する企業はほとんどいませんでした。インターネットにメディアが代わっても状況は変わりません。だからこそ、そこにチャンスがあると思うのです。

概算価格は最低条件

ユーザーは正確な見積もりが欲しいわけではありません。概ねの価格がわかればいいのです。価格的に検討中のテーマや案件に使えそうか？それとも全くあわないか？その見当をつけたいのです。ざっくりとした価格例のようなものでいいのです。サンプル価格でもいいのです。何も分からなければ取引のある会社や有名な会社に問合せする可能性がますます高くなるでしょう。それでなくとも生産財の取引は長期取引になりやすく新規メーカーや商社との取引に慎重になります。だからこそ新規ユーザーが問合せを躊躇する原因は減らすべきです。

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2012年4月14日土曜日

会社と仕事を変えるデザインのしかけ

ちょっとした工夫で印象の良くなるデザインのコツや基本をわかりやすくまとめた初心者向けの本を紹介します。それは「会社と仕事を変えるデザインのしかけ：中野由仁著」です。

タイトル：会社と仕事を変えるデザインのしかけ
著者：中野由仁
発売日：2011/12/13
ジャンル：マーケティング・セールス
ISBN-10：4844371371
ISBN-13：978-4844371373

デザインに無頓着になってないか

生産財のWebサイトは内容第一とずっと主張してきました。そして今もその思いは変わりません。しかし、デザインにあまりにも無頓着ではいけないと思います。デザインがひどいと会社の製品や技術の評価以前の問題です。デザインに走ったWebサイトは感心できませんが、デザインに無頓着なものよりは良いのです。デザインはプロにお願いするのが理想ですが、予算の関係などで難しいこともあるかもしれません。しかし、素人が作っても最低限の基本を知ってるだけでずいぶん印象が良くなります。かっこ良ければ売れるというわけではありません。しかし、見栄えにも少し気を配るきっかけになればと思います。

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2012年4月13日金曜日

リニューアルの間隔はどのくらい？

「どのくらいの期間でサイトリニューアルしたらいいですか？」セミナー開催後の質問でよく聞かれます。本当はこういう質問をすること自体あまりいいことではありません。

変化に合わせたリニューアル

本来ならばリニューアルする必要があってするべきのなのです。なんとなくリニューアルしても上手くいきません。市場の変化に合わせて成長する元気な会社は2～3年でWebサイトを全面リニューアルすることが多いのです。それはそのくらいで会社が成長し変化するからです。3年以上経って、リニューアルの必要を感じないのが問題なのです。長いこと会社が同じままの証拠だからです。それで業績が良ければ問題はありませんが、そういう会社はとても少ないように思います。2～3年でリニューアルの必要が出てくるのが健全な状態です。そうでないケースは無理にリニューアルするよりも本業の充実に力を入れるべきだと思います。

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2012年4月12日木曜日

誤差かどうか判断する公式

Webマーケティングのメリットは結果を数字で把握できることです。しかし、仮説を立てて改善し、検証しても効果があったのか？誤差の範囲なのか？判断に迷う時もあると思います。そういう時は統計的に効果を判断するといいと思います。

誤差の範囲を計算する

例えば、ランディングページの改善効果があったかどうか、リスティングの広告文変更が効果があったかどうか、ダイレクトメールの内容変更に効果があったかどうかなどより客観的に判断する手助けになると思います。例えば、ランディングページのコンバージョン率が0.5％アクセス件数が10,000件の場合、誤差の範囲を計算すると

誤差の範囲の計算手順

コンバージョン率×（100-コンバージョン率）＝0.5×（100-0.5）＝49.75
コンバージョン率×（100-コンバージョン率）÷アクセス件数＝49.75÷10,000＝0.004975
0.004975の平方根＝約0.07
誤差範囲＝1.96×0.07＝±0.1372

だからコンバージョン率が0.5±0.1372＝0.3628%～0.6372%の範囲に収まれば誤差の範囲になります。アクセス件数が大きければ大きいほど誤差の範囲が小さくなります。実際には複数の要因が複雑に絡み合うので単純にこの公式だけで判断することはありませんが参考にはなると思います。改善の成果を勘と経験ででなく誰でも同じ判断が下せるよう工夫することも大切です。

2012年4月11日水曜日

ダイレクトメールのレスポンス率の捉え方

あるお客様でe-mailを使ったダイレクトメールを定期的に行います。原稿を変えたり、リストを変えたりしながら試行錯誤してます。

お客さまの意外な反応

打合せの時、面白いことが起こりました。原稿以外の条件を一緒にしてレスポンス率を比べました。

原稿がレスポンス率0.183％（お客様が使用してた原稿）
原稿がレスポンス率0.234％（元の原稿を1箇所のみ変更しました）

修正内容はオープンにできませんが、私から見て何点かあった修正ポイントの中の1つを選んで原稿を修正しました。私はいい結果が出たと満足してたのですが、お客さまの反応は意外なものでした。「ほとんど誤差では？」「えっ・・・」わたしはお客さまの原稿の問題点を1つ1つ改善してどのくらいレスポンスが増やせるか数字で示す第一歩でレスポンス率が127.86％もアップしたのに評価されずショックを受けました。お客さまの感覚では0.051％の差しかなく誤差の範囲だったのです。そして私は127.86％も増えたと評価したのです。e-mailの評価について共通認識がなかったことが失敗でしたが、改めて、数字であっても様々な解釈があることを学びました。この企業のダイレクトメールの改善は始まったばかりです。原稿内容だけでも多くの修正点が残るのでレスポンス率はまだ上げられると思います。

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2012年4月10日火曜日

インターネットはユーザー主導

これまで「Webサイトは24時間365日PRしてくれる」と説明してましたが、誤解をされやすいので改めます。

24時間365日いつでも見れる

Webサイトはいつ見てもらえるか分かりません。(ユーザーはいつでもみたい時にWebをみるのです) だから24時間365日公開する必要があるのです。インターネットでは主導権はユーザーが握ります。決して広告主側の都合を押し付けるとはできません。ユーザーはWebサイトが期待外れなら閉じればいいのです。アクセスするかどうかはユーザーが決めます。だから「24時間365日PRできる」という広告主の視点でWebサイトを語ってはいけません。これからは「ユーザーは24時間365日いつでも見られる」と説明します。

タイミングはユーザー次第

展示会や新聞・雑誌など伝統的な媒体では、広告主側の都合で宣伝のタイミングを決めることができました。しかし、インターネットではユーザーがアクセスするタイミングを決めます。だからいつアクセスしてもらってもいいようにするのが基本的な考えになります。そして少しでも見てもらえるために網を張り巡らすように広告するのです。広告の主軸がPUSHからPULLに移ったのです。伝統的なメディア活用方法に詳しい担当者ほど気をつけなければなりません。インターネット広告を自社の都合やタイミングで考えるのは間違いです。ユーザー主導がインターネット広告の基本です。

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2012年4月9日月曜日

ブログの記事が200本超えました

去年の8月にブログをはじめてようやく記事の累計が200本を超えました。

500本達成が目標

ブログの記事をほぼ毎日更新するノルマはクリアしており、今後は継続することで内容のレベルアップを図ります。このペースで記事を書き続ければ、2013年1月～2月には累計500本の記事を公開できます。そのなかで新しいことがきっと始まると期待してます。それまでコツコツ記事を積み重ねるしかありません。一足飛びに成果が出ることを期待せず、これからも着実にレベルアップしたいと思います。いつもブログ読んでいただき本当にありがとうございます。

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2012年4月8日日曜日

レスポンスは翌日午前中までに

Webサイトからの問合せはクイックレスポンスが基本中の基本です。しかし、100％クイックレスポンスできる企業は意外と多くありません。

レスポンスが遅れる原因

レスポンスの遅れる原因はいろいろあります。しかし、レスポンスの速さは企業の信頼感にもつながるのできちんとした対応が必要です。レスポンスが遅れる原因で多い理由・・・

レスポンスの遅れる原因

担当者の不在
短時間での回答が困難
できるだけ回答したくない

この3つが特に多いように思います。担当者に無理をさせずに確実にクイックレスポンスをするために問合せに対しては自動返信もひとつの手だと思います。最低限メールを受け取ったことをお伝えし、正式な回答は別途担当者からすれば安心感があると思います。正確な解答するために時間がかかる場合はメールだけでなく電話なども併用し回答期限をお伝えすることが大切です。

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2012年4月7日土曜日

失敗に学ぶものづくり

皆さん読んだことがある方が多いかもしれませんが、失敗に学ぶものづくり：畑村洋太郎著をご紹介します。

タイトル：失敗に学ぶものづくり
著者：畑村洋太郎
発売日：2003/10/20
ジャンル：科学・テクノロジー
ISBN-10：4062112817
ISBN-13：978-4062112819

失敗を財産にするためのスキル

「失敗を繰り返さぬこと」ができれば、確実に個人も企業も成長できると思うのですが、現実には同じ失敗をしてしまうことがあります。WebマーケティングでもPDCAサイクルをまわして、しっかり検証することで少しずつ改善を続けますが、その中で失敗することもあります。そのときの失敗を財産にするためのスキルを習得するには、基本的な失敗に対する考え方を学び、過去の失敗事例を元にその原因を追究することが大切です。他の分野の失敗は必ず他の分野でも似たことが起きます。そして時間の経過とともに忘れられまた同じ失敗を繰り返します。製造業に携わるかたが失敗から学ぶのにお勧めの本です。時間が経ちいろいろと忘れてきてるので、私もひさしぶりに読み返してみようと思います。

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2012年4月6日金曜日

セミナー出席ありがとうございました

「製造業のためのWebサイト活用セミナー」が無事終わりました。今回は欠席者もなく大変感謝してます。

終了時間を勘違いし30分も早く講演を終えたにもかかわらず、多くのご質問をいただき結果としてほぼ定刻に終えることができました。

毎回感じることですが、ご意見やご質問が励みになりさらに精進するモチベーションの源泉です。これからも少しでも実践に役立ち、わかりやすいセミナーを目指しますのでよろしくおねがい致します。

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メディアありきのマーケティングは失敗する

時代とともにメディアの主役は移り変わるものです。専門誌や業界新聞→情報サイト→メールマガジン→検索エンジン→ソーシャルメディア・・・最近はソーシャルメディアをいかに使うか？という話題が盛り上がってますが、メディアありきのマーケティングは失敗が多いように思います。

コミュニケーション戦略が先

会社をどういう方向に持って行きたいのか？
会社のボトルネックはどこか？
競合はどう動いてるのか？
ユーザーの悩みは何か？
それにどう答えるのか？

自社、ユーザー、そして競合のことを考えることが大切です。そして自社の強みをPRするために有効なメディアを選択するのが基本です。残念ながら多くの製造業ではそうではありません。「これからはネットだから」「そろそろFacebook利用しないとまずいかな」と安易に飛びついたり、もしくは全く反対に「難しそうだから」「ネットは胡散臭い」「炎上するのがこわいから」「運用するのが大変そう」となんとなく敬遠されます。

ターゲットとメッセージが先

そのどちらもメディアありきのマーケティングだから振り回されるのです。まず基本に立ち返りマーケティングの目的を考えましょう。「誰に」「に何を」使えたいのかが先です。そして数値化できる目標を設定し、そのうえで適切なメディアとその活用方法を決めることが大切です。そして、サイト制作会社や広告代理店、出版社に自社の目的・目標を伝えて提案してもらいましょう。それで失敗が減ると思います。仮に上手くいかなくても軌道修正も比較的容易です。また信頼できる広告会社を選ぶ時もコストだけでなく、マーケティングの目的・目標を共有する姿勢を評価しましょう。自社の目的・目標が不在のまま広告会社から話を聞いてもメディア提案に振り回されるので、まずは方向性を決めることが大切です。

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やった割に成果が出ない
検索エンジンのほうを向いて仕事をしない
ツールやテクニックに振り回されてませんか。

2012年4月5日木曜日

強みは数字で表現する

自社の強みを表現する事は大事です。Webサイトやカタログ、雑誌広告の効果UPが見込めるからです。自社の強みには気がつかないものですがお客様に響く強みがあるから、注文が貰えるのです。

選ぶ理由を用意する

お客様から見て「選ぶ理由」は必要です。それがないWebサイトや広告ではお客様は素通りします。だからWebサイトや広告ではお客様に響く強みを表現しなければなりません。「強み」は会社ごとに違いますが、お客様に響く強みには共通点があります。それは強みを数字で表現する事です。

普通のPR

試作基板を格安で製造
極小・高精細のフレキシブル基板
試作用のプリント基板を短納期で製作

強みを数字でPR

試作基板のリピートも最安25円から
20μmピッチのフレキシブル基板
試作用のプリント基板を最短1日で製作

やはり強みを数字で表現したほうが強みが伝わります。数字で表現するからには約束を守る必要があります。それから競合他社との比較も必要です。自社の強みが表現できてるかチェックしてはいかがでしょうか。

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2012年4月4日水曜日

光・レーザー総合技術展 Photonix 2012

4月11～13日、東京ビッグサイトで開催されるPhotonix 2012に注目します。何とか時間を取って光技術やレーザー技術の動向を学びたいと思います。

光・レーザー技術は応用範囲が広くエレクトロニクス、自動車、医療・バイオ、通信で必要とされ成長が期待されます。私は医療やバイオでの利用される技術を特に注目します。同時開催されるファインテックジャパンや高機能フィルム技術展もはずせない展示会です。会場でユニークな技術・製品を見つけるのが楽しみです。

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2012年4月3日火曜日

仮説検証のないABテストは意味がない

Webサイトやダイレクトメールの効果的な原稿作りにABテストはとても役に立ちます。しかし、うまく使いこなす人は少ないと思います。

反応のいい広告を残しそれっきり

Webマーケティングの専任担当なら経験があるかもしれませんが、製造業で他の業務と兼務してWeb担当をされる方はABテストはなかなか実践できないようです。たまにリスティングでABテストを見かけます。しかし、成功するケースは多くありません。そして残念ですが意味のないABテストが多いのが実態です。典型的なパターンはA/B/Cの3案の広告原稿で出稿し反応のいい広告を残し、それっきりというパターンです。やらないよりはやったほうがいいかもしれません。しかし、自社の強みを徹底的に考え抜いた広告1本で出稿したほうが得るものは大きいと思います。ABテストをするなら仮説を立て検証しないといつまで経っても実力が上がりません。

仮説検証できるABテスト

仮説を検証するためには条件をなるべく同じにしましょう。変更点も1箇所にすることが基本です。変更点がどの程度反応に影響するか把握するのです。1回のABテストで分かることは1つなので何度もABテストを繰り返すことが大切です。ABテストは闇雲に行っても意味がありません。仮説検証をしてこそ効果が出て、ノウハウが溜まります。

2012年4月2日月曜日

見込み客のフォローできてますか？

大切なのに出来てないのが、見込み客のフォローです。多くの企業では見込み客フォローを現場に任せており、商談ロスの原因分析や見込み違いの判断を組織的にできてません。

商談ロスでそれっきり

そして一度の商談ロスでフォローを止めるケースが多いのです。（それからアポをくれるお客様への訪問は多いはずです。）生産財業界では資料請求1件獲得に1万円以上かかることもあります。1回のフォローで終わってはもったいないのです。ただし、何度もしつこく電話や営業してはかえって逆効果。メールマガジンやブログ、ソーシャルメディアなどで定期的に情報発信して関係を途切らせないことが重要です。そしてタイミングよく展示会への招待や新製品のご案内を行い、再案件化の確率を高めることが大切です。情報提供を続けることで見込み客を育てるのです。Webサイトから資料請求して頂いたり、展示会での出会いをもっと大切にして欲しいのです。「うちは大丈夫！」と思う方も念のため見込み客フォローを再確認してください。おそらく多くの改善点が見つかると思います。見込み客のフォローは直接的な売上だけではなく、お客のニーズ理解や自社製品の課題把握にも有効なので会社としてフォローする仕組みが大切です。

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2012年4月1日日曜日

大きな目標を立てよう

いよいよ4月ですね。社会人一年目の頃の気持ちを思い出して、やりたいことを目標にしてチャレンジするいい季節です。

無謀とも思えることにチャレンジ

経験を積むと先が読めて無難な判断をしがちですが、あえて無謀とも思えることにチャレンジしてはどうでしょうか。前年度比110%の目標だと改善という発想になりがちです。しかし200%だと常識的なやり方では追いつかないのでユニークな発想が必要になり大きな成長のきっかけが掴めるかもしれません。せっかくなので人に笑われるくらいの大きな目標を立ててはどうでしょうか。人が呆れることもずっと続ければ価値のあるものになります。

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